——维格娜丝时装股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
维格娜丝董事长、总经理 王致勤 先生
维格娜丝财务总监、董事会秘书 姜之骐 先生
中信建投投资银行部高级副总裁 罗贵均 先生
中信建投资本市场部总监 谢亚文 先生
中信建投投资银行部副总裁 刘建亮 先生
王致勤：今天，我非常高兴能与大家一起通过网络，就维格娜丝时装股份有限公司首次公开发行A股网上路演活动进行在线交流。在这里，我谨代表维格娜丝，向今天参加网上交流的各位投资者和网友表示热烈的欢迎！感谢一直以来关心与支持维格娜丝的各界朋友！
维格娜丝是中国国内专业的高端时尚女装自有品牌企业。自1997年创立以来，维格娜丝在高端时尚女装行业积累了丰富的专业经验，并将其转化为独特的经营优势。
维格娜丝一直专注于直营经营模式的打造。在目前近360家店铺中，直营店铺的比例高达90%，直营店营业收入占主营业务收入的比例高达95%。
维格娜丝致力于高端销售渠道的拓展，与北京王府井、翠微、百盛、上海八佰伴、南京金鹰、香港恒隆、太古汇、万象城等大型连锁商场以及大型MALL建立了良好的合作关系，“金鼎百货店”入驻率高达32%，品牌形象与知名度持续提升。
维格娜丝潜心于高端时尚女装领域的修炼，多年来坚持自主设计，在上海、首尔、南京设立三大设计研发中心，并积极开展与意大利、韩国及其他国际设计师、版型师的合作，专注“时尚、修身”的产品风格。
经过多年积累和总结，公司还形成了一套包括终端零售管理体系、快速供应链、全覆盖信息系统、即时物流、人才培育体系在内的完善后台支撑系统。
维格娜丝此次募投项目将用于营销网络建设项目、研发设计中心升级建设项目以及与主营业务相关的营运资金投入。募集资金到位后，将会扩大公司的营 销网络渠道，提高市场覆盖率，加强公司对营销网络终端的控制力，进一步提高维格娜丝的品牌影响力，提升维格娜丝在国内国际品牌中的竞争力。
上市以后，公司将会严格按照法律、法规和有关规定规范运作，科学管理。我们坚信，广大投资者的信任、支持与厚爱，是本次发行成功的重要保证。维格娜丝将努力创造更加优异的业绩，回报广大投资者，回馈社会。
罗贵均：维格娜丝从设立以来一直坚持以直营为主经营模式，坚持单一品牌经营，经过多年努力，逐步将维格娜丝品牌打造为国内高端女装品牌。近三年维格娜丝品牌在全国高端女装市场排名一直保持前五名，为未来可持续发展奠定了坚实基础。
中信建投此次非常荣幸能够成为维格娜丝A股发行的保荐人和主承销商。在合作过程中，维格娜丝的创新进取与稳健实干给我们留下了深刻印象。作为本 次发行的保荐人和主承销商，中信建投将切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。我们真诚地希望通过本次网上路演推介，广大投资者能够更加深入、客 观地了解维格娜丝，从而更准确地把握维格娜丝的投资价值和投资机会！我们也希望像维格娜丝这样优秀的企业，可以作为我国高端女装行业的代表，抓住行业发展 的机遇，继续提升品牌影响力。我们对维格娜丝的未来发展充满信心，希望通过我们和公司的共同努力，让广大投资者共同分享优秀企业的发展硕果。欢迎大家踊跃 提问、积极认购。
最后，我谨代表中信建投，预祝维格娜丝此次发行取得圆满成功！谢谢大家！
维格娜丝时装股份有限公司
姜之骐：非常感谢大家的积极参与，与你们的网上沟通让我们受益匪浅，你们的关注和支持将是我们继续前进的动力。经过三个小时的网上交流和沟通，加深了我们与各界朋友的感情，增进了相互了解，也为我们后续建立长久的信任奠定了良好基础。
通过今天的网上路演，相信大家对维格娜丝的主营业务、经营业绩、核心竞争力以及募集资金投资项目等有了进一步的认识，也对公司未来的发展增添了更多的信心。大家提出的许多中肯而有价值的建议，我们将在今后的经营管理实践中积极借鉴。
本次公司A股发行，是维格娜丝发展的重要里程碑，我们将倍加珍惜这来之不易的机遇，并使之成为企业发展的动力。维格娜丝将继续以高级女装经营为 主，把公司打造成为中国优秀的高端女装企业。为股东带来丰厚的回报，为我们的顾客提高最优质的产品与服务，为社会创造更多的价值，与投资者一起共创维格娜 丝美好的未来。
网上路演就要结束了，我代表公司管理层和全体员工，再次对社会各界朋友对维格娜丝的关心和支持表示衷心的感谢！
我们真诚地希望在维格娜丝未来的发展道路上，能持续得到大家一如既往的支持与信任。同时，公司一定会通过多种形式积极创造条件加强与大家的互动和沟通，让投资者进一步了解维格娜丝、信任维格娜丝。让我们共同分享维格娜丝成长的喜悦！再次感谢大家！#p#副标题#e#
经营篇
问：请问公司的主要产品是什么？
王致勤：公司的主要产品为“V·GRΛSS”品牌女装产品。包括：梭织服装、针织服装和配饰。公司设立以来，不断强化“V·GRΛSS”品牌建设，主营业务未发生变化。谢谢！
问：请简单介绍下公司的质量控制机制。
王致勤：公司保持一部分工艺水平较高的自制生产队伍，以适应女装产品更新快、订单时效性强的特点和公司某些产品工艺难度大，需要特殊生产工序的 产品的需求，确保公司能够及时的响应市场需求并有效地降低公司对外包厂商的依赖，生产过程中实施严格的质量控制程序，以确保外包生产的产品质量。
公 司针对外包厂商的开发和认证制订了一整套流程，以保障新引进外包厂商的供货质量。公司经过长期考核跟踪，建立了与委托加工厂商、定制厂商的良好合作关系， 形成了一套完整的委托加工、定制生产的管理流程和质量控制程序。公司通过向主要受托加工厂商、定制生产厂商长期派驻技术人员和检验人员，负责委托加工、定 制生产项目的工艺指导、质量控制工作，确保产品符合国家和公司的标准。
问：请介绍下公司的品牌推广模式。
王致勤：女性在选购服装时，更关注购物环境，注重消费体验。因此，女装品牌主要通过打造精美、高档的终端形象作为品牌推广的有效方式。公司根据 目标客户的消费特点，针对性地制定了包括产品设计、终端形象、媒体投放和公关活动、客户关系管理（CRM）等在内完整的品牌推广策略，以提高 “V·GRΛSS”品牌在目标消费群体中的知名度和影响力的。
问：请介绍下公司研发机构的设置情况。
王致勤：公司设上海设计部、南京设计部和韩国设计部，主要负责相关设计方案制定、手稿出款、搭配设计、跨部门协调跟踪、版式及样衣确认等工作；研发设计中心还下设店铺形象部、陈列管理部、品牌营销部等部门，负责公司店铺形象管理及货品陈列等职能。
问：你们公司的品牌在市场上没有什么影响力呀，请问公司上市后，如何提升品牌宣传力度？
王致勤：公司将通过不断在更高端的商场开设店铺、提高销售渠道档次，提升品牌影响力；通过产品设计、终端形象、媒体投放和公关活动等措施提高品牌形象。
问：公司在营销网络建设上有什么措施？
王致勤：公司凭借着清晰的品牌定位、先进的设计理念、优良的产品品质和多渠道的品牌推广措施，品牌影响力不断提升；与此同时，公司经过多年积累 和总结，形成了一套包括人才培训、信息系统、终端店铺管理和物流在内的完善后台支撑系统。强大的品牌影响力和完善的后台支撑系统为公司持续拓展营销网络奠 定了坚实的基础。
强大的品牌影响力和完善的后台支撑系统确保公司具备快速复制和扩张营销网点的能力，为公司快速提升经营业绩提供了强大的后盾。公司成立以来，一直专注于营销网络建设，营销网点数量快速增加。
问：请问公司在营销渠道上有什么优势？
王致勤：公司具备快速复制和扩张营销网点的能力，具备完善的、覆盖全国主要城市的销售网络，并且不断拓展高端销售网络，持续优化营销渠道结构。
公司成立以来，一直专注于营销网络建设，营销网点数量快速增加，已形成了完善的、覆盖全国主要城市和目标客户群体的销售网络。截至2014年6 月30日，公司在全国拥有356个门店，营销网络已覆盖除西藏、台湾、香港和澳门外的所有省、自治区和直辖市。近年来，公司逐步在更高端的商场开设店铺， 公司渠道档次不断提升。截至2014年6月30日，在商务部评定的109家金鼎百货店中，公司在其中35家开设了销售终端，入驻率达32.11%。
问：请问研发设计中心升级建设项目的效益预估是怎样的？
姜之骐：该项目的实施将提高公司研发设计水平，为公司的长期可持续发展提供新的契机。一方面，项目的实施可以保证公司的产品在研发设计上的领先 性，提高公司产品品牌附加值；另一方面还可以在有效提升公司品牌形象基础上汇集更多专业人才，为公司持续发展壮大奠定坚实的人才基础。
本项目对公司实现的经济和社会效益是间接通过支持公司产品和提升市场形象而形成的。项目提高了公司的原创设计能力、材料与工艺的创新能力、品牌 文化建设能力，依靠品牌文化与研发设计，以及先进的技术与材料，为公司服装产品注入更丰富的文化内涵，提高产品附加值。项目的实施对公司研发设计能力的提 升以及自主品牌的建设都将起到强有力的支撑作用，进而对公司的长期盈利能力和可持续发展做出重要贡献。
综上所述，研发设计中心升级建设项目切合公司打造自主品牌的长期战略，其实施能有效地提升公司在市场中的竞争力，更好地应对客户群体不断变化的需求，不仅具有现实的经济效益，也是公司在竞争越发激烈市场中立足的根本手段。
问：公司在对店铺选址上有什么参考因素？
姜之骐：在对开设店铺的城市选择上，我们会考虑具备足够消费水平的一二线城市，和有良好经济潜力的三线城市。选择人口基数大、密度高、人口结构合理；客户群体生活方式、消费主张与公司产品定位切合的城市。
在店铺具体位置的选址上，选择城市中的重点商圈，交通便利、位置良好、人口流量高的商业中心，有发展潜力且付款情况良好的商场，店铺目标开设地点须符合目标客户群体消费特征。
问：公司存货变动的原因是什么？
姜之骐：公司根据对市场需求的预测来制订产品的备货计划。公司备货要经过模拟订货会、原材料采购、生产等环节，由于公司产品定位高端，原材料通 常选用款式新颖的面料，且很多面料从国外进口，采购周期较长，采购时间通常需要三个月左右，因此，从模拟订货会到应季产品批量上市一般需要约六个月左右。 由于公司对市场需求的预测可能存在偏差，公司存货存在一定的波动性。#p#副标题#e#
发展篇
问：公司整体经营目标是什么？
王致勤：鉴于国家经济发展环境、产业政策和行业发展趋势，公司已经步入自身发展的快速通道。未来几年里，公司将紧抓机遇，加速发展，完成下列经 营目标：以营销网络建设为核心，通过打造全国性的网络布局，实现公司从生产规模、盈利能力到市场份额的快速增长；进一步加大研发设计和市场推广投入力度， 丰富产品结构，满足客户群体需求，提高品牌知名度、美誉度和忠诚度；依托信息系统数据支持，优化供应链管理体系，提高公司整体运营效率；引入外部优势资 源，梳理公司管理流程，强化内部治理结构，完善人才选用激励机制。
问：公司的发展战略是什么？
王致勤：公司通过探索国际成功品牌的运营模式，结合中国女装市场特点，以顾客需求为导向、研发设计为核心，在未来五年内，把“V?GRΛSS” 品牌打造成全国女装的领先品牌。并以此为基点，持续强化公司在品牌、渠道、研发设计上的优势，保持公司在行业内的领先地位，逐步将维格娜丝 打造成具有国际竞争力的大型女装企业。
问：公司现在的电商发展渠道和规模如何？
王致勤：公司将积极应对销售渠道的变化，通过建立企业微博、微信等方式，探索与消费者的线上线下互动的营销模式。
问：高档女装的市场前景怎么样？
王致勤：高档女装具备良好的市场前景。根据波士顿咨询公司《小城市大收获：中国快速增长的新机遇》的预测，中国中产阶级及富裕消费者在未来十年 内将从1.5亿增长到4亿以上。随着中产阶级和富裕阶层的增加，高档女装的市场需求也将持续增长，高档女装行业将呈现良好的发展空间。
问：在服装业竞争激烈的大环境下，公司对市场拓展和业绩增长方面有何规划？
王致勤：公司通过探索国际成功品牌的运营模式，结合中国女装市场特点，以顾客需求为导向、研发设计为核心，在未来五年内，公司致力于把 “V·GRΛSS”品牌打造成全国女装的领先品牌。并以此为基点，持续强化公司在品牌、渠道、研发设计上的优势，保持公司在行业内的领先地位，逐步将公司 打造成具有国际竞争力的大型女装企业。
问：公司对研发设计中心升级建设项目实施进度有何规划？
姜之骐：本项目建设期为12个月，包括项目前期准备、技术方案设计、设备购置、建筑安装工程设计与施工、投入运营等。
问：公司对营销网络建设项目实施进度有何规划？
姜之骐：考虑到营销网络建设项目选址和装修的重要性，企业拟采取谨慎务实的网点拓展策略，根据各城市店铺建设需求的紧迫性以及店铺资源的可获得性合理控制店铺建设的进度，将旗舰店、商场店的建设分为两年完成。
问：主承销商如何看待维格娜丝的未来发展？
罗贵均：您好，维格娜丝持续专注于高端女装行业，我们对其未来充满信心。#p#副标题#e#
行业篇
问：我国女装行业发展的特点是什么？
王致勤：女装行业是服装行业的重要子行业，与男装行业相比，女装行业集中度相对较低。随着国内消费市场规模不断扩大，消费加速升级，越来越多的 国际女装品牌进入国内市场，加剧了国内女装行业的竞争。女装市场更加细分化，国内女装企业的设计水平有待提升，品牌、渠道竞争逐渐取代传统加工制造的竞 争，国际品牌加速进入国内市场。
问：国内女装行业的竞争格局是怎样的？
王致勤：国内女装行业是一个充分竞争的行业，企业众多。由于女性消费者更加注重服装的时尚化和个性化，因此，与男装相比，女装行业品牌数量更多，女装企业规模也偏小，市场集中度较低。
问：行业的经营模式是怎样的？
王致勤：国内女装企业经过多年的发展，已形成比较成熟的经营模式，一般通过百货商场、购物中心、大型超市、专卖店、网络等途径进行销售，品牌女装主要通过百货商场销售。
国 内品牌女装企业的销售模式主要有直营和加盟两种。直营模式是品牌企业自己建设销售渠道，直接向消费者销售产品，对销售终端的人力、财务、物流、信息流等实 施统一管理；加盟模式是品牌企业以特许经营权形式将自己的商标、商号等授予加盟方使用，并批发品牌商品给加盟商，加盟商按照规定的条件销售品牌产品。
问：行业与下游行业之间的关联是怎样的？
王致勤：女装行业的下游为终端女性消费者。宏观经济景气度、消费者的收入水平、受教育程度、年龄、职业、性格特点等都会影响女性对服装价格、设 计风格、品质等的选择。总体而言，目前我国女性对服装的消费表现以下特征：第一，随着收入水平的提高，女性选择服装时更关注服装品质，追求个性化、时尚化 的产品；第二，中高收入女性对价格的敏感性较低，更关注服装的款式、色彩和舒适度；第三，注重消费体验，关注购物环境。
问：服装行业季节性的变动是怎样的？
王致勤：一般而言，由于第一季度、第四季度服装面料成本和售价较高、节日消费集中，销售额高于其他两个季度。因此，对公司而言，第一季度、第四季度相对处于旺季。#p#副标题#e#
发行篇
问：公司的募投项目有哪些？
姜之骐：所募集到的资金将用于投资营销网络建设项目、研发设计中心升级建设项目和与主营业务相关的流动资金项目。
问：本次募集资金投资项目将对公司财务状况产生怎样影响？
姜之骐：本次募集资金到位后，将会对公司资产结构产生较大幅度的影响。公司的净资产和全面摊薄的每股净资产将大幅增长，直接增强公司运营稳定性 和抗风险能力；有利于进一步推进公司主营业务的发展，改善公司资产质量，使公司的资金实力和资信等级进一步提高，对公司经营将产生积极的影响。
同时，由于募集资金投资项目从投入到效益产出需要一定的周期，公司的净资产收益率会在项目投入初期面临大幅下降的风险，但随着新开店铺不断投入营运，公司的盈利能力将大幅提升。
问：若募集资金量不足时公司有如何安排？
姜之骐：若本次发行实际募集资金净额低于拟投入项目资金需求额，募集资金不足部分由公司自筹解决。
问：您认为维格娜丝股份上市后股价能够到多少？
罗贵均：二级市场的股价是由多重因素决定的，从维格娜丝股份的基本面来看，我们认为公司发展健康，前景广阔，值得长期持有。