2015传统服装企业转型元年 该用什么姿势拥抱O2O?

　　2015年，注定是传统企业转型元年!这句话在2013年年底就有人说过2014年，是转型元年!在中国，从来不缺乏这些号召性的口号，但是究 竟该怎么转?未来之路该怎么走?可落地的方案至今没有一个。好比O2O，概念提出很早，各行各业也都打着O2O的口号在做一些事情，但是更多的还是在迷 茫、在摸索。尤其是传统服装领域，迄今为止没有看到一个非常成功的O2O转型案例，为什么?原因可以有很多：资金、技术、人员、利益等等，但是根本原因还 是在于企业找不到一条适合自己的O2O发展之路。以下内容，笔者主要针对传统服装零售行业进行展开分析。

　　一、企业如何选择适合自己的O2O渠道

　 　2014年天猫“双十一”交易额突破571亿，除了对这个数字存在短暂的“羡慕”之外，最让我感兴趣的还是拉夏贝尔这一次在天猫双十一的O2O布局。线 上销售额突破2500万元，线上线下门店成交总额突破1.1亿元的销售成绩着实让人眼前一亮。这也让一部分企业燃起了入驻天猫平台的欲望，但是我们不妨来 分析一下它获此成绩的原因。首先线上线下同步活动、同款同价，其次全国门店相当于网店的仓库，48小时便完成了全部配送。试问自己能否做到它那样的“神 速”?如果不能，注定消亡。

　　再来看一下2015年天猫的最新政策，入驻费用保证金10万元。年费6万元，扣点5%(不同类目不一样)， 基本的折扣软件等10元/月，旺铺免费，店铺模板30-200元/月，高级一点的数据分析软件50-1000元/月，数据魔方3600元/年，广告费用直 通车钻展无底洞。资质要求：企业注册资本50万以上(含50万)，公司7证齐全。如果你的天猫店没有雄厚的财力去维持，注定消亡。

　　另外传统电商存在的一些问题也是商家所不容忽视的，例如双十一过后，退货率高达30%;店家之间的低价战持续不断;过季商品打折卖，最新商品卖不动;窜货仿货现象丛生，正品也容易被当成A货等等。

　　但是传统企业也不要因此而灰心，觉得对O2O十分迷茫?非也，O2O的优势之一就在于传统电商这条路我走不通，我也可以走移动互联网这条路，只要它是适合自己的O2O渠道。

　 　事实证明，随着移动互联网时代的到来，移动端的使用率正在以飙升的趋势上涨。就在2014年的双十一活动中，移动端销售占整体销售额的42.8%，较 13年的移动端占比21%提升了20.4%，这代表消费者对移动端的消费习惯已经逐步养成，即将超越PC端，零售企业翻身的机会到了，顺应市场趋势，拥抱 移动互联网，走在市场的前端。

　　二、移动商城花样百出，顾客满意才是正道

　　移动互联 网的发展的确给传统企业转型提供了有利条件，但是移动端销售的竞争未必不如实体店之间的竞争，光是销售载体就包括APP、微信商场、微官网等，据笔者所知 优衣库、歌力思、金苑服饰等品牌都已经拥有自己的移动商城，那么对于首次尝试移动营销的传统企业而言应该如何选择自己的移动商城呢?APP?微商城?还是 微官网?

　　1.APP

　　服装品牌推出官方APP的案例并不鲜见，例如ZARA、H&M、优衣库、I.T等品牌，是O2O将线上线下数据打通的渠道之一。

　　优势：消费者可以随时随地查看品牌最新折扣活动，购买自己喜欢的衣服，提高品牌商的销售业绩。

　　案例：优衣库O2O采用线上线下互推模式，通过引导顾客下载APP下单享受优惠，而线上又发放线下消费专享优惠券，让顾客到实体店体验商品。这样做，既可以实现线上流量向线下的引流，又可以培养顾客线上线下互动的消费意识。

　　缺点：占据手机部分内存，体验速度不流畅，造成手机反应慢等现象。

　　2.微商城

　　微信商城是商家通过微信公众号，进行针对性的营销推广服务。

　　优势：拓展线上业务，拉近企业与消费者之间的距离。

　　案例：以歌力思为例，给每位消费者提供一个形象顾问，通过与导购线上互动的形式帮助顾客实现服装“私人定制”，增强导购与消费者之间的互动，培养彼此间的信任度。

　　缺点：微商设置没有任何门槛，买家无法辨别卖家的可信度，微信粉丝群的销售额转化率不到1%。

　　3.微官网

　　微官网是品牌为了适应消费者移动端浏览购物的习惯所开辟的新一代网站，只需在手机上安装一个快捷键，便能在任何有WIFI的环境下畅快购物。

　　优势：不占据顾客的手机内存，品牌信誉度安全性高，操作体验更贴近顾客。

　　案例：以齐著云线上实体店为例，把线下门店搬到移动端，所有商品线上线下同款同价，消费者可以通过微信、二维码快速进入服装品牌微官网进行浏览购物。并且经过3-6个月的顾客消费习惯培养后销售额转化率可达10%以上。

　　缺点：品牌LOGO设计要求较高，新颖美观、独一无二，保证你的品牌不被淹没。

　　三、如何培养消费者的移动购物习惯

　 　我们说马云为什么能成功?那是因为他将淘宝、天猫的这种互联网购物方式变成了消费者的一种生活习惯。而话又说回来，为什么O2O概念提出的早，在服装行 业却仍没有一个成功案例。反思O2O模式想要越走越远，首先要让移动购物成为消费者的一种习惯。怎么做?笔者仍以上文齐著云微官网为例进行解析：

　　1.注册

　　充分利用门店的客户资源，导购将客户发展成线上会员，与线下POS端进行联动购物。同时企业还可建立会员注册奖励机制，客户当场注册成功并扫条码购买可立享折扣优惠。既能增加会员数量，又可以获取准确的会员信息数据。

　　2.消费

　　在实体店消费，导购需耐心引导客户线上下单，让客户感受到移动购物的便捷性，培养客户线上下单的习惯。

　　3.多次操作

　　多频率的活动推送，提高客户在移动端打开品牌微官网的频率，并进行页面浏览，加深客户对品牌微商城的印象，培养操作习惯。

　　线上微官网的推广(包括APP、微商城)，导购的能量不容忽视，因此企业除了对客户加以维护以及消费习惯的培养之外，更需要对实体店导购进行系统化培训，方能获得显著的效果。

　　2015，传统企业O2O转型是必然趋势，能否转型成功，开花结果，关键在于你是否真的找对了那个“O”。