维多利亚的秘密不敌Aerie

　　不是所有人都能做天使，自然无 PS 风格正在成为内衣品牌新王道。

　　去年内衣市场竞争激烈，作为内衣品牌的王者， Victoria’s Secret (维多利亚的秘密，下简称维秘)凭借最大的市场份额挤掉了不少内衣品牌。如 Frederick’s of Hollywood 不敌市场竞争，公司销售额持续下滑，今年 3 月起陆续关闭旗下所有实体店，决定走单一的电商市场策略。

　　虽然维秘当下依然掌握着内衣市场最大的消费者占额，但近年来面对着固步自封的质疑以及每年不少高人气的“维秘天使”模特出走，品牌的发展也迎来了挑战。如今，品牌正在失去她的部分顾客群。

　　Aerie 作为 American Eagle Outfitters 旗下的内衣品牌，以较年轻的消费者为目标群体，与维秘一贯以来提倡的“完美身材”不同，品牌主打年轻人活泼的美式风格，提倡“自然身材”，受到了不少好评。

　　维秘的模特们一直以超完美的身材比例被称为“维秘天使”，不曾推出过大码模特。每年的维秘大秀也可谓是世界瞩目，品牌一直对外推崇着天使们少有人有的“完美体形”。虽然收获了不少女性羡慕追随的目光，但是对于日常内衣的真正购买时，现实中同样有不少女性认为自己与天使们距离甚远，品牌的距离感很强。甚至维秘还因不提供加大码的内衣裤而曾受到消费者的联名抵触。

　　而 Aerie 正是抓住了这部分的客户群，走亲民的路线，使得销量大增。与维秘高标准身材的模特不同， Aerie 甚至使用顾客作为模特，在广告宣传上更是尽量避免刻意润饰，一年前摒弃了Photoshop (PS) 技术。品牌的宣传语为“ the real you is sexy ”，真实的你就是性感的。关于 PS 问题， Aerie 品牌发言人 Jenny Altman 曾在 《早安美国》节目中表示：“我们要留下美丽的印记，我们要保留纹身、疤痕。你能看到的就是你能做到的。”

　　而这种体贴的方式无疑会讨得人心。去年可以算是 Aerie 母公司 American Eagle Outfitters 七年来业绩最差的一年，受经济低迷影响，集团整体销售业绩下降 7% ，核心品牌 American Eagle 也同比下降 8% ，但 Aerie 的销售额却录得 9% 的增长，直至今年第一季度也取得不错的成绩。

　　“越来越多的现代女性能够辨别照片是否经过 PS 润饰，而人们对于品牌过于润饰的宣传照片也感到不信任。”南加利福尼亚大学品牌销售教授 Jeetendr Sehdev 曾就此向 Business Insider 表示。人们看着维秘的照片，不仅觉得离自己与模特天使们相距甚远，甚至清楚有些完美曲线是维密天使们都不能做到的，而是得益于照片加工，这将使消费者无法获取与品牌发生的联系，无法产生共感。而这恰恰是当下品牌宣传最看重的一部分。

　　Aerie 明显更加意识到这一点。品牌设计师 Greer Simpkins 告诉《纽约时报》，“很多女性只是想买每天都能穿的基本款内衣，而这些基本款能让她们看起来稍微更美一点，感觉更好一点，其实就足够了。”如 Aerie 最受欢迎的款式便是定位为“ everyday bra ”的 Katie 款。

　　Aerie's Katie

　　其实，从名字上就能明显感受到两个品牌的区别。不同于维秘的“ Angels (天使)”概念与“ Fantasy Bra (精彩绝伦的内衣)”的名字， Aerie 的内衣系列均以日常常见的女生名字命名，除了前面提到的 Katie ，还有 Harper 、 Bridget 、 Drew 等普通女生的名字也成为了品牌款式的名字。

　　当然，不同的消费者关于 Angel 或 Katie 有不同的个人选择，但面对 Aerie 的穷追直赶， Victoria’s Secret 恐怕也意识到，全用天使来做凡人老百姓的生意恐怕是不行了。