天猫大数据营销促服饰行业“潜客”成交

　　将线上销售的动向大数据贡献给合作方，指导销售营销，用粉丝经济模式，与明星合作销售“潮品”服饰，昨日，天猫与服饰行业160个品牌达成合作。按照协议，这一合作模式包括新品首发、O2O、数据化运营、明星资源、品牌营销、服务创新等方面。未来，借用天猫线上大数据，这些合作厂商能在短时间内获知某一区域是否有拓展门店数量的必要。

　　指导品牌方销售策略

　　针对战略合作伙伴，天猫推出“潜客计划”：通过阿里大数据智能算法模型筛选具有品牌购买倾向的潜在客户，实现潜客人群的购买转化，这将有效提高成交量。目前，迪卡侬、GAP、太平鸟、阿迪达斯等天猫服饰战略合作伙伴已开始运行“潜客计划”。

　　大数据还能帮助商家进行商品研发。天猫和战略合作伙伴之间进行商品供需数据分享，以此为基础共同开发产品流行元素、功能性指标等。在未来，市场上出现的新品很有可能将是通过大数据产生的。

　　天猫通过商家服务体系已有多个案例：衣恋集团通过天猫“超级品牌日”以及基于大数据的运营提升成交量;李宁在天猫独家首发新款智能跑鞋时，尝试了“线上购买线下体验”的O2O销售模式，该跑鞋在天猫首发一小时销量即过万。

　 　实际上，帮商家提升销量只是大数据最表面的功能。同时，借助大数据，国际品牌还可以布局线下版图。三线、四线城市服饰品牌是增加门店规模还是减少?在服 饰品牌看来，区域内现有门店的业绩反映不够及时，花成本拓展的直营店、加盟店在目前看来能够吸引人流量，但很快这个区域流量热点又转移了。许多原本只在一 线城市最繁华地段开店的国际品牌，如优衣库，通过大数据，就能匹配消费需求，深入三四线城市。

　　记者了解到，目前传统服饰品牌更多地是在物流层面加强与阿里的合作。

　 　“去年‘双11’的时候我们实现线上线下销售物流配送的互通，并取得了不错的成绩，但是一般品牌店的营业时间点是到晚上9：30，而店内就近配送就需要 增加店员配置，未来这一形式是否长久实行要看线上销售能否带来较大客单量，如果规模量可以，这种在线下单，到店试穿、取衣服的形式可成常态。”服饰品牌 GXG董事长杨和荣表示。

　　因为有在线销售，线下又有布局较多门店资源。目前，特步就在与顺丰快递合作，取货送货不用再经过分销中心，而是通过快递员到门店取货直接配送的方式，实现消费者在天猫购买商品，快递员就近取货配送，缩短用户等待时间。

　　而迪卡侬有关人士向记者表示，目前与天猫的这一战略合作才刚起步，考虑的是线上线下会员的打通，而门店自提、与菜鸟网络合作则是下一步要考虑的。

　　发挥粉丝经济效应

　　前不久，由蔡康永、奥康跨界合作研发设计的情侣鞋，首先在淘宝众筹进行“盲订”，一个月后在天猫上首发，通过这一方式，品牌方和明星进行跨界互动营销，打造品牌粉丝营销模式，而这种合作又是独家的。

　　据悉，蔡康永在淘宝众筹的目标金额为10万元，全部用于系列设计、选材、研发及生产启动等。从金额来看这个项目的筹款并不算高，但蔡康永选择以“众筹盲订”的方式尝试与粉丝沟通，引来了大批参与者。

　　而以上的粉丝群模式，今后服饰厂商在天猫上也会被经常性运用。比如，《何以笙箫默》电视剧热播时，天猫就推出了扫码主角服饰就能在天猫搜到“同款”的活动。

　　从天猫成长起来的原创服饰品牌茵曼，也是天猫战略合作伙伴，拟于今年年底启动IPO，申请在A股上市，其母公司汇美集团还借助天猫孵化了包括高端女装品牌“生活在左”在内的10多个新品牌，其中3个品牌今年业绩均有望突破1亿元。在签约的160多个品牌中，淘品牌、国际品牌、线下传统品牌的比例约为1∶2∶4。

　　那么原本专注线下的品牌如何与天猫互动把在线的资源更大地发挥优势?

　 　“我们现在的重点是发展加盟店，消费者在线上下单后，商品从总仓直接发往加盟店，加盟店发挥的是试穿、拿商品的功能。”茵曼品牌相关负责人所提到的加盟 店正是茵曼的“千城万店”计划，在很多网友看来或许只是线上下单、线下试衣，但在茵曼看来从线下到线上的转型意义不小。其一，这便于茵曼从之前单一的女装品牌，向鞋类、箱包、配饰甚至家居品牌扩展;其次，这能使线上线下的生产营销同步化;再次，这样的方式能够加强与自身品牌粉丝的互动。

　 　“虽然是淘品牌，发展自线上，但我们拥有一定的粉丝基础，我们所希望的是发展这些粉丝成为茵曼的加盟商。”上述负责人表示，在茵曼的实体店销售策略中， 只要消费者在实体店有过一次购买行为，就自动成为“粉丝”，未来该“粉丝”不管是继续回到实体店购买还是在线购买，作为第一次“引流”的实体店都能从中获 得相应的提成。

　　服装O2O合作加码

　　据易观数据显示，2015年第一季度中国B2C市场服装交易规模达1205.4亿元，同比增长54.1%，其中天猫占据69.9%市场份额。从数据来看，服饰是天猫品类的“重头戏”。

　　虽然服饰还不是京东的重头戏，但京东在与传统服饰品牌的互动上也并没有闲着。在天猫变着法地加深与品牌商合作的时候，今年6月，京东与绫致集团(旗下品牌有ONLY、Jack&Jones、Vero Moda和Selected)、拉夏贝尔、李宁、特步四大服饰品牌，在上海等五个城市展开服装O2O项目合作，通过该项目，京东服装希望实现门店直接发货，在缩短供应链的同时，分化平台方的库存压力。

　 　京东服装O2O项目第一期也是“线上下单，门店就近配送”：京东线上系统可以与品牌的线下门店库存同步，品牌订单系统与京东订单系统实现无缝对接，品牌 门店和京东配送站点完全绑定。据悉，该项目在进行到第二期、第三期的时候，将提供“线上下单，门店就近取货、换货”以及“线下扫码，京东配送到家”等服 务。届时，品牌商线上线下的销售将被打通，线上订单销售同时计入线下门店业绩。

　　从京东服饰O2O的合作名单来看，李宁、特步也是天猫的合作方，传统服饰品牌以多平台合作方式来增加线上销售量的同时，增加线下的价值，加大与实体店的融合。