都市丽人郑耀南：我认为未来5年是最好的机会

上世纪90年代，郑耀南经营的化妆品连锁店生意红火，但他没有满足于小富即安的生活，而是敏锐地看到了内衣行业的机会。当时的女性内衣两极分化：要么是大商场的高端品牌，要么是小超市的低端品牌，根本没有适合大众的专卖店，而且商品十分分散，顾客想在一家店买齐不同品类的贴身衣物几乎不可能。于是，一个想法在他脑海中诞生，即改变传统的内衣销售模式，将与贴身衣物有关的各种品类统统集成在一个门店中。都市丽人品牌，就是从这样一家内衣店起步。

内衣市场杂而乱，“大家在厮杀”

记者：都市丽人在中国整个贴身衣物市场排名榜首，然而市场份额只有3.3%，这是不是说明市场的混乱，但也有很大的释放空间?都市丽人未来的市场布局如何?

郑耀南：中国内衣市场杂而乱，这一市场很多人都在做，各种概念都有，大家在厮杀。现在国内消费者的内衣消费，从启蒙期到觉醒期阶段，这是非常重要的阶段。启蒙期很混乱，到觉醒期就会出现品牌集中，消费者更愿意选择更好质量、更有时尚感觉、更有品牌的产品，我认为未来5年是最好的机会。而我们希望，都市丽人将占到中国内衣市场的20%市场份额。

而针对中国市场的特殊性，公司主打多元化品牌战略。英美文化是驱动文化，中国是非驱动文化，因此需要多品牌。

记者：未来将从三四线市场转向一二线城市?

郑耀南：是的。国内三四线市场是我们最赚钱的、店铺最多的地方，而一二线城市是我们未来很好的机会。如今我们知名度变大了，需要转化成为忠诚度、美誉度。我们将在一、二线城市布局，进入当地Shoppingm all，更多梯度建设。

我们要做的是“小而美”，中国消费者太复杂了，需要有不同产品结构跟消费者沟通，仅靠一个产品品类打开中国市场很难。如河南下属的一个县，和上海的浦东区是不同的，上线同一种货品，生意是做不了的。所以我们在河南的店，会是50平方米，颜色鲜艳，而在上海更加小资一点，颜色更加素雅，也就说进行个性化营销。

采取“现货补货”模式，库存率非常低

记者：外界认为都市丽人的模式还是很特别的。

郑耀南：我们花了7年时间建设公司IT系统，每一个门店均安装设备，每一小时的消费都被记录，最终得出消费偏好。如今公司设定5个店型，分为高中低端，分为南北市场，共有25个定型组合。

每一个经销商有个性化服务，要定什么产品，我们有督导跟进，有数据做参考。采取“现货补货”模式，上一周该店铺销售10个款，本周就补10个，上周卖了5个，本周补5个，因此我们库存率非常低，区别于过去提前6个月订货模式。

新开店铺相当于有一个身份证，督导根据过往这一类型店铺的销售历史，配送首批货品。而开店后的6个月，如公司判断失误的货可以退回来，这时候再回去店铺的货，就是合适你们市场的，今后你的货品就是实现滚动补货。

基本上，80%货品是合适你的，剩下不合适的20%，我们进行“五季售罄”。春夏秋冬分四季，每一款产品在不同季节扮演不同角色，如春季是利润，夏天是 “利润现金”，秋季是回收现金，打折更深一点，冬季就下架，第二年年初就清仓。这一过程，公司会根据销售波动，要求做促销活动。

高端内衣做不好，其实就是渠道变化和消费者定位

记者：对高端市场怎么看?如何布局?

郑耀南：高端内衣市场机会大，如今中产阶级的消费者，开始重视对自己有好价值的产品，对自己身体健康很关注。我们高端内衣的目标，是希望三到五年内，成为高端内衣的前三位。公司旗下欧迪芬是高端内衣的第六，长期是成为高端内衣第一。

高端内衣大家都在布局，现在前十大品牌已形成。我们可能还不止欧迪芬内衣品牌，毕竟欧迪芬还不能代表所有高端内衣消费者的需求，可能还有新品牌进入。我们未来还需要发展更多品牌。

高端内衣做不好，其实就是渠道变化和消费者定位。有一些品牌慢慢变老了，原来消费者跟着品牌也变老，而新的消费者就没有进入到品牌定位当中。

都市丽人很关注消费的变化，每一年进行消费者调研。如今消费者20到30岁占50%，30到45岁占35%，45岁以上占15%的，是非常良性的结构。市场上有部分品牌消费者定位年龄在35岁以上，这样很危险。因此，我在接手欧迪芬后，第一步就是进行品牌年轻化。渠道也要跟着消费者走，周一到周五没时间购物就在电商上买。周末了，中产带着家人外出吃饭，在Shopping m all逛街，年轻人也会陪闺蜜逛街。

海外战略：短期可能没效果

记者：今年加博会期间，有海外的采购商对都市丽人表示兴趣，希望进行合作，公司的海外战略如何?

郑耀南：中国如今处于启蒙期到觉醒期的阶段。海外市场是公司长期战略布局，短期可能没产生效果，但是我们会在觉醒期就介入市场。我们有在准备布局，但是不能讲太细，计划做连锁加盟，和当地的企业合作，共同开发市场。