内衣加盟陷阱？诗曼芬低折扣招商暗藏玄机
签了合同的加盟商，只能选择接受诗曼芬的加盟规则继续经营，或者是投资失败直接退出。而继续经营的加盟商还会面临退货难、货不对板、进货价被抬高、续签合同须再交押金或保证金等问题，与诗曼芬陷入长期拉锯战。
何超万万没想到，从商20余载、在东莞和深圳拥有多家店铺的他，会在内衣加盟时栽了跟头。
“看到诗曼芬是上市公司，又有名人代言、厂家供货、零加盟费，这几条就很吸引我们。后来我们去诗曼芬公司考察，当天就签了合同，没想到这一签，就亏了大半年。”何超向21世纪经济报道记者说道。
何超仅是诸多不满意深圳诗曼芬实业有限公司(下称诗曼芬)的加盟商之一。记者接触的41名加盟商皆表达了对加盟诗曼芬的不满，他们的投资金额少则十几万，多则近百万。
诗曼芬的做法基本是：上市公司、明星代言等头衔获取关注;2至3折进货价吸引加盟商;高端场所办公，展厅展示优质、低价的产品增添砝码;模糊加盟款和加盟投资款、进货价和吊牌价概念等等。
签约之后，加盟商投入的加盟款会变成投资款，只能通过后期拿货返还的形式返还加盟商;诗曼芬按照吊牌价提供首批货物;新增货柜、模特等额外费用等等。此时的加盟商，只能选择根据合同赔偿违约金，以投资失败的身份退出，或者承受前期的亏损继续开业。
记者在136人组成的诗曼芬加盟商微信群里观察发现，大多数加盟商选择后者，并通过朋友圈销售、承接其他品牌等方式扭亏。不过，记者进一步采访发现，继续开业的加盟商还会面临退货难、货不对板、进货价被抬高、续签合同须再交押金或保证金等问题，与诗曼芬陷入长期拉锯战。
针对上述种种，诗曼芬董事长刘志在接受记者采访时悉数否认，并强调作为内衣连锁品牌，“这就是我们的商业模式，我们的工作也是去履行合同条款和对加盟商的承诺。”
连日来，记者通过走访诗曼芬加盟店、总部、仓库和厂房，并采访加盟商、诗曼芬公司人士和法律界人士等，试图还原诗曼芬低折扣招商背后的真相。
多头衔“吸睛”
何超是湖南郴州人，他之所以关注诗曼芬，是因为诗曼芬由湖南名人李湘代言，并且是上海股权托管交易中心挂牌的上市公司。联系诗曼芬客服之后，何超和他的家人受邀前往诗曼芬总部考察。
“我们去调研的时候觉得他们在世界金融中心办公，档次很高。当时他们的培训人员带我们参观公司的展台，展厅的货品质量和款式都很好，而且价格有高有低。参观完后签约经理找我们聊合同，我们当场就签约了。”何超说。
跟何超一样“冲动”的加盟商不在少数，因为在加盟商们看来，诗曼芬塑造的公司形象、提供的优惠政策都十分诱人。
根据诗曼芬客服毛超妹发给记者的资料，诗曼芬是1995年建厂，2007年成立自己的品牌，由李湘代言，是唯一一家在国内有专利植物内衣连锁企，也是唯一一家在国务院拿到政府批文的内衣连锁实业的上市公司。“不需要加盟费、保证金等，没有任何杂费，直接进货就行了”。
据她介绍，目前，诗曼芬在全国拥有四千多家连锁店，属于国内二线内衣品牌，总部位于深圳市罗湖区桂园街道深南中路4003号世界金融中心22楼。
近日，记者以有意加盟为由来到诗曼芬总部。在深圳市罗湖口岸，记者等来了诗曼芬负责接送加盟商的司机。该司机告诉记者：“我是接待部的，在公司呆了快三年了。平时从外地来的加盟商很多，公司现在有四个司机和四台车子，都是保时捷、奔驰、宝马，我每天接人要跑七八趟。”
一踏进诗曼芬公司大门，左侧空间以商场内衣体验店形式呈现眼帘，货柜、衣橱、模特齐全，并有多个内衣品牌的内衣、家居服、塑形衣等货品展示。
而在记者参观展厅时，也有诗曼芬客服人员通过手机视频聊天的方式向咨询者介绍展厅及加盟方式。记者在客服部看到，该部门总共80个开放式工位，多数客服人员通过电话或网络，分别负责华北、华中、华东、华南等区域的加盟事宜。
据诗曼芬市场经理符盈介绍，根据投资款的不同，加盟商享受到的进货折扣从3.5折到2.5折不等，投资款越多能享受到越低的折扣，“合同有一栏就是签折扣，第一次的折扣就是终生的折扣。”
根据加盟商的店铺面积和加盟投资款，诗曼芬将加盟店分为五个级别，投资款分别为3.98万、5.98万、7.98万、9.98万和12.98万。除了后期的投资返利(进货年度累计10万返1万、20万返2.5万、50万返8万)、人员和广告支持一致之外，不同级别的加盟店享有的进货折扣价、开业大礼包、首批铺送货品、赠送销售辅料和货价、房租返还、装修费和广告宣传支持等都不相同。
记者多次询问，按2.5折的进货折扣，8万的投资款是否可以拿到32万的吊牌价货物时，符盈的回复是：“是的。”
签约后“变脸”
谁曾想，签了合同之后，等待加盟商的是一系列新的游戏规则。签约后的规则变成，诗曼芬以吊牌价向加盟商铺送首批货物，加盟商的投资款则按返利的形式来返还。
“当时谈的是投资6万给我们3折的进货价，但实际上诗曼芬是按照吊牌价6万给我们发货，还发了一些积压、断码货给我们。货柜、展架、灯光模特这些也要自己买，不然就是不按他们设计的店面形象来开业，属于违约，后期我们又补交了2万多。”何超向记者说道。
记者拿到的报价单和收据显示，何超后期购买的货物包括三种尺寸的高柜，一米售价1390元;LOGO主形象墙和竖版灯箱，一米售价1200元;精品柜、收银台，单价1000元;睡衣架，一个售价680元。
令何超想不到的是，退换货和补货环节也是问题重重。“睡衣、背心补不了货，文胸发货也是随机发货的，最后拿到手的款式、码数都跟我们要的不一样。而且部分货品挂了一个礼拜卖不出去想退换，诗曼芬又说内衣变色不给换，只能放在店里继续积压着。如今只想转让店铺，继续经营只会越亏越多。”他说。
另外40名接受记者采访的加盟商，也同样面临首批货物按吊牌价计算、额外增加辅料费、进货和退换货难等困扰。
“公司选货平台上有很多货，但是你永远都补不到你要的货，退货也不好退，很多客户资源就是因为补不到货流失了。”在江苏扬州开店、生意较旺的小齐告诉记者，部分回头客想买回原先的款式，加盟商再去进货时要么是断货了，要么是断码了。
“品牌投资款的形式是为了我们品牌的管理，有一定的合作标准和流程。这个投资款相当于押金，但是不同于押金。开始以首批货物的形式铺给加盟商，后期也会全额返还，”刘志对市场经理在签约时承诺首批货品也有折扣的问题予以否认，“可能加盟商有批发思维，导致思维没有转变过来。批发就是交钱交货两清，品牌思维是规范的体系，需要大家共同遵守。”
“品牌投资款后期会以返利的形式返还，以进货的金额计算，返完为止。”当记者以加盟商的身份来到诗曼芬位于东莞虎门的仓库时，王涛也同样以合同条款为准坚称：“投资款即为品牌投资款，首批商品以市值铺送与投资款等额的商品，就是吊牌价发货，以后的进货才能以加盟商的折扣价进货。”
诗曼芬的发货单显示，王涛负责售后服务，也是诗曼芬仓库的主要负责人。诗曼芬仓库位于广东东莞虎门镇赤岗翠湖路洪隆三、四、五楼，其中，三楼是仓库办公室，配有员工工作区、展厅、会客室等;仓库在四、五楼。
记者对比多份合同发现，合同有效期都是一年，在合同规定的返还、返利标准中，加盟投资款的返还额度只有1万、2.5万和8万，直至品牌投资款返完。也就是说，选择最低3.98万加盟投资款的加盟商，按照最低2.5折的拿货价，也要在一年内后续拿40万(吊牌价160万)的货物，才能获得全部加盟投资款的返还。
王涛强调，加盟商的货品可以根据合同的要求进行退换。刘志也表示：“畅销款订不到货，这种情况会出现。经销商在前期订货的时候，在量上面没有控制好，一些商品总有一天会断货。时效性产品有特殊性，不同时间段、周期有这个产品，下一个周期就不再流行。我们也要控制商品的生产和库存。”
值得注意的是，无论是诗曼芬总部还是仓库，依旧张贴着李湘的宣传图，在诗曼芬的招商手册中也有李湘的身影。但记者获悉，李湘现已停止代言诗曼芬，诗曼芬也正在寻找新的代言人。
代工还是自产?
由于诗曼芬声称工厂在汕头，且位置偏远，大部分加盟商只考察过诗曼芬公司和仓库。由此，加盟商内部对诗曼芬是否拥有工厂、产品是否自主研发生产一直有疑虑。
佛山一名从事内衣贴牌加工的供应商透露：“我们公司现在跟诗曼芬有合作，大致是诗曼芬来我们工厂采购，然后贴诗曼芬的商标。这个合作也是诗曼芬找上我们的，要我们做一部分货。”
对此，刘志回应称：“货品都是自己生产的，我们在汕头有自己的工厂。工厂是一直存在，以前大家都不重视品牌，工厂做OEM，接一些国外的订单。后面 2008年金融危机等的影响，我们就积极转向国内，创立了这个品牌。不过，我们产品品质和类别是非常丰富，自己的厂子不能完全满足终端门店的要求，我们也做一些跨界的产品，比如袜子是找其他工厂代工的。”
有趣的是，符盈和王涛皆向记者表示，诗曼芬一直有自己的工厂，工厂地址是陈店镇。但工商资料显示，汕头市诗曼芬针织厂位于潮南区仙城镇老五乡下乡洋四巷9号，属个人独资企业，成立时间是2015年08月25日，个人股东是张德铭。张德铭也是诗曼芬现任总经理。
记者来到仙城镇走访发现，跟内衣名镇谷饶、陈店类似，仙城镇也随处可见经营内衣代工的厂家，大多是当地人自营的“前店后院”。相比之下，诗曼芬工厂无论是规模还是员工数量，在当地都算得上大厂。
“这个厂是这两年才更名的，以前是叫永昌，工厂老板是本地人，”一名诗曼芬工厂的前员工告诉记者，“这里的工厂基本都是给人贴牌加工，永昌也一样。现在的内衣品牌都是找几家工厂贴牌拿货，因为有些火爆的款式只有部分工厂有，一间工厂生产的款式很有限，也不一定能流行。”
在诗曼芬工厂大门口，“诗曼芬时装国际实业有限公司(生产基地)”这排大字旁边，立着一个大红色的“永昌实业(娜格妮)内衣厂”招聘公告牌。公开资料显示，潮南区永昌针织厂成立于2008年3月21日，厂长是韩克安。根据记者的调查，韩克安的另一个身份是永昌实业(香港)国际有限公司的总经理，其自营内衣品牌是娜格妮。
记者进一步调查得知，诗曼芬工厂现有员工200余人，分厂房和员工宿舍，占地面积超过一万平方米。穿过前庭，正对着大门口的厂房一共四层楼，其中，三、四楼是生产线，一楼主要用于打包、装箱等，地上密集堆放着雅爱戴、Lingerie等品牌内衣成品。
走进二楼，“永昌实业”四个大字映入眼帘，这一层楼主要是办公室、会客室和展厅等。不过，二楼展厅展示的仅有文胸和内裤，记者在生产车间也并没有看到睡衣、保暖衣等身影。
诗曼芬工厂内部人士告诉记者，除了韩克安，工厂的管事人还有沈萍。根据诗曼芬披露的公司章程，沈萍在诗曼芬任监事一职，也是诗曼芬的第二大股东。
退出还是继续加盟?
签了合同的加盟商，只能选择接受诗曼芬的加盟规则继续经营，或者是投资失败直接退出。
王涛表示：“终止合同对加盟商是最不利的，品牌投资款的30%作为违约金不返还，而加盟商所有的货品也只能以进货折扣回收，包括前期以吊牌价铺送的商品。”
但，选择继续经营的加盟商，开店前半年很难实现盈利。加盟商皆向记者表示，按照诗曼芬的规则和供应的货物，即便算上加盟的返还、返利补贴，开店前几个月也必定是亏损的。
另外，加盟商还面临合同到期续签，需要重新交押金、保证金的风险。在山西开店的小娜，经营四年之后决心今年年底关店，因为诗曼芬提出已经合同到期，续签需要再交保证金。
“诗曼芬的员工找我，说是今年5月份合同到期了，要补交一万的保证金，不续签就不给供货，也不给调换货，”小娜告诉记者，“我不打算交。诗曼芬没有区域保护，我们一个市现在开了7家诗曼芬，生意都不好做。我没有算过我一共赚了多少钱，只是现在确实没钱。”
“这份合同在权利义务对等方面，对加盟商极为不利。比如合同约定有效期仅为一年，加盟商需要提出书面申请，经双方协商同意后才能续签合同。这就让诗曼芬能够追加条件操纵合同续签，此前有加盟商续签时被要求再交押金也就不足为怪了。” 深圳一位专攻《合同法》的律师刘潇虎在研读诗曼芬合同后向记者说道。
对此，刘志解释：“合同虽然是一年，但可以免费续约。因为我们在全国拓展品牌形象店，我们还是要挖掘一些核心的合作伙伴。比如有些合作伙伴，他的心态不好，满身负能量不愿意经营，有一些砸品牌的模式扰乱市场，影响品牌信誉的时候，我们就会考虑筛选。”
不过，当记者提到有加盟商需交完押金后才能续签合同时，刘志又称，“押金是保证金的形式，任何时候终止合作，只要不影响合作基本，保证金都会退回加盟商，这个都是非常明确的。”
刘潇虎指出，很多合同条款的约定都存在这类陷阱，这也让企业拥有随意变更的权利。“诗曼芬这份加盟合同在多处条款的约定方面存在模糊，加盟商加盟后可能会承担一定的风险。”他说。
比如，诗曼芬首期向加盟商铺送市值多少的商品，这个市值的定义并不明确，而且诗曼芬作为生产厂家可以任意定价;后期以折扣价进货，但是又约定人气特价商品除外，诗曼芬便可以通过将某些商品归位人气特价商品，随意制定拿货折扣。而退换货时约定的无损毁、无污染、非过季等不影响二次销售的前提，也给诗曼芬留下一定的操作空间。
对于诗曼芬作为生产厂商，如何给商品定价的问题，刘志并未正面回应。刘潇虎认为：“诗曼芬这样做是刻意隐瞒或误导加盟商，存在欺诈的嫌疑。实际上，诗曼芬作为合同的拟定方，具有解释合同条款的义务。当加盟商对市值即为吊牌价不认可，诗曼芬作为货品的生产商，也有义务解释其生产商品的吊牌价符合市值。”
注：本文加盟商全部为化名。