是谁搅乱了中国服装市场的一池春水

　　旁观：分公司模式 看上去很美

　　一些咨询公司认为，分公司运营模式将是未来中国服装市场的大势所趋，因为该运作模式具有“三多优势”，即：总部直接参与管理，信息反馈快得多;点对点调配，效率肯定高很多;省去中间环节，利润也会高得多。

　　理论上而言，上述“三多优势”确实诱人，但事实证明，该套模式仅仅只是“看上去很美”。在经历总公司实力不足、人才匮乏、资金链断裂、运营系统脆弱等阵痛后，早年积极推崇分公司运营、以闽南服装版块为代表的品牌商们却集体遭遇“滑铁卢”，业绩纷纷下滑。

　　上海赢红营销策划机构分析认为，闽南服装品牌商的群体落败，根本原因在于分公司运营的策略缺陷。分公司运营模式改变了传统粗放式经营的局限，但存在的问题也不容小觑。一味效仿日本、韩国、台湾等国际市场的单店运营模式。却忽略了其地理面积小、人口少等特点，刻板地复制并运用到地大物博、人口密集的中国市场，必将水土不服。

　　比如：在中国，当某一省两百个加盟商都要跟总部打交道时，分公司解决问题的能量究竟有多大?人才、资金、物流体系等随之而来的问题，只会将矛盾前所未有地放大和激化。况且，品牌真正的崛起并不单一锁定在渠道上。品牌的商业模式、营销的王道模式、产品的帝道模式、管理的冠军模式，你又做到了多少?

　　此外，国内一些所谓的培训专家曾四处鼓吹单店加盟的神奇商业力量，称未来服饰产业的舞台上，单店加盟将是不二主角。对此，深谙服饰品牌商业模式的上海赢红营销策划机构首席顾问方钟老师表示，单店加盟的方式是个很大的方向，是渠道的扁平化。但渠道再扁平，中国的总代理必须存在，要想达到百亿的品牌格局，将总代理培养和建设成专业的公司体系，并精耕细作成为品牌发展的典范，再以点带面，用星星之火，实现品牌燎原之势。

　　建议：扶植总代理 建设中国特色的渠道系统

　　毋庸置疑，中国总代理之于总公司，就像水之于鱼、空气之于人类，是失之难存的左膀右臂。在服装品牌的崛起过程中，总代理是重要资源，每个企业无不保持与核心总代理的合作为首要任务之一。总代理不发力，或者开发的市场不健全，这些都是跟总公司有着直接的关系，上海赢红营销策划机构方钟老师说：如果总代理投入到500万至1000万资金还不成功，总公司要承担全部责任，因为你是指导和引导他们的全盘运营指挥官，指挥总代理都不成功，请问何以指挥你的分公司?

　　上海赢红中小服装品牌研究中心研究发现，和日本、韩国、台湾的服装产业环境相比，中国特色的市场环境与市场容量决定了企业品牌不可能在所有的市场实现直营和单店加盟，品牌渠道将在很大程度上依靠总代理来共同建设。如果取消了总代理，不管是直营还是单店加盟，这些费用都要由企业自己来承担，其次，还要承担做不好的风险，人力成本也随之提高。因此，21世纪的中国服装市场，如果缺乏了总代的砥柱力量，中国服装市场将会被重新格式化。

　　警惕：总代缺位 中国服装市场将被重新格式化

　　方钟老师认为，如今的总代理在经营过程中资金实力、经营能力、在市场中的话语权、对产品的把握度也不断提高，影响力和市场掌控的能力也越来越强。如果品牌商一味强调分公司模式或单店加盟模式，羽翼渐丰的总代理很有可能“政变”，或另起山头自称王——创办属于总代理自己的品牌。对于总公司而言，这样的结果无疑是给服装品牌再树新敌，使得本就激烈的竞争市场更趋白热化。因此，总公司要“安抚民心”，需要走好两条路：一是本着共生共赢的宗旨，建立完善而强大的总代理系统，二是选好总代理，与总代理一起研发市场，共同将品牌做大做强。

　　新型总代理和总公司的合作，更多是伙伴关系，是互相配合，相互匹配的。总代理要跟得上总公司的发展，总公司也要跟得上总代理的积累，这是一个动态的发展关系，只有互相匹配才能合作长久。当然，中国市场复杂多变，任何一个模式不可能“放之四海而皆准”，总公司应根据自身发展现状，寻找适合自己的发展之路。总代理模式固然重要，但打好组合拳，或许将会给总公司提供更为广阔的发展天地。