差异化竞争及互联网+：澳洲Unichi在中国闯出一片蓝海
邓晓蕾/文
健康是一种新的财富，给那些有志于此的从业者们提供了一种新的机会，让他们掌握新的竞争优势。
近年来，Unichi在众多澳洲保健护肤品牌中迅速蹿红，迅速成为澳洲的药妆界是炙手可热的品牌，产品遍布全澳500多家药房，在中国的电商平台上也大受欢迎，旗下多款产品在电商护肤保健排行榜上排名前列。2018年Unichi玫瑰果精华胶囊销售达到两百万瓶。在刚过去的双十一中，Unichi在各大平台都创下销售佳绩。
而它的创立者，是一位旅居澳洲多年的华裔女性。
Unichi始人兼CEO Claudia Liu
“我从小对中国传统的养生理念耳濡目染，后来移居澳大利亚之后，又非常推崇当地注重健康的生活方式，这促使我涉足健康保健行业，而跨文化背景还让自己获得了全球化视野。”Unichi创始人兼CEO Claudia Liu回顾自己的创业经历时表示。
众所周知，澳大利亚因其得天独厚的自然环境，以及在保健品、药品研发和监管上的优势，其保健品在全球市场上极具竞争力。
在Claudia看来，澳大利亚保健品能够风靡全球的原因包括：澳大利亚有得天独厚的自然环境优势，原料纯净而优质；其次，澳大利亚药品、保健品研发水平在全世界都是领先的；第三，药品、保健品生产过程都是基于GMP，也就是在全球最严格生产标准下进行生产的；第四，澳洲药监局TGA对保健品实行和药品一样的监管体制，保健品也通过TGA注册。
“但是，澳大利亚繁荣的保健品行业背后，却有一个共同的问题，即产品线过于雷同和保守。几乎所有品牌都会推出类似的产品，很少有人触碰畅销品之外的蓝海。”
健康保健行业发展得如此之快却同等程度地同质化。也正因为如此， Claudia看到了商机。
Claudia勾勒了一幅蓝图，要创立一个既能提供独特的产品线，又符合跨文化消费者需求的保健品品牌。她说，虽然现在消费市场需求很大，产品琳琅满目，但是消费者还有很多需求没有被发掘。Unichi通过大数据挖掘需求，并把需求细分。“我们的产品战略就是产品精品化和差异化。” 于是，在互联网蓬勃发展的大环境下，Unichi 在2015年应运而生。
Unichi的品牌理念就是“Be Unique”（与众不同），是一家依托互联网生存的保健品公司，主要以互联网的思维方式打造区别于传统保健品的新品类。
“我们走蓝海战略，就是希望做的所有产品在市场上是找不到一款一模一样相同产品的。当然，我们并不是为了蓝海而蓝海、为了与众不同而与众不同。而是，前期会做大量的市场调研和布局分析，要找到切实的消费者需求点。并且，市场上还没有类似产品，或者很多产品还没有达到能够满足这样的需求。” Claudia说。
Unihi品牌代言人：奥运游泳冠军Stephanie Rice
相对澳洲其他保健品牌，Unichi聚焦于中产阶级的城市人群，产品设计和包装体现极简精致的质感。Unichi成立三年多来，在原料、配方和工艺上都遵循研发制造的高标准，并坚持全部产品都在澳洲本地生产，以保证持续性的安全和高品质。
如今，Unichi本着差异化、精品化的策略，已经拥有了玫瑰果精华胶囊、生蚝精、葡萄籽、深海四十噚面霜等一系列拳头产品。
在Claudia Liu 看来，Unichi之所以发展的如此迅速，其拥有的专业人才更是品牌最大的财富。“找到行业里面最顶尖的人才，去跟他们合伙在我看来就是把很好的珍珠串起来，专业的人做专业的事情。”她说，“我们推崇的是合伙人的机制，我们会用非常丰厚的奖金和提升制度来推崇人人都是创业者，人人都是合伙人的理念。”
Unichi管理团队
正因为如此，一个创新品牌、产品更需要文化、精神，以及情感的投射。而这些东西，显然无法被任何其他方式教育或引领出来，它更像是一种与生俱来的天赋和悟性。
而一个为社会提供创新形态的产品和技术的初创企业，某种意义上也在向人们传递生活理念和价值观。这是企业的使命，也离不开创业者的担当。
Claudia表示，Unichi不仅仅要适合澳洲市场，同时要适合全球市场，要找到人类的共通性。多元化和互联网+的企业形态也成为Unichi创造力的来源之一。
截至目前，Unichi在澳大利亚所有的城镇都有覆盖，在全澳500多家连锁药房上架销售。而中国则是其销售量最高的市场。
近年来，在国家政策大力推动下，中国大健康产业前景广阔。《“健康中国2030”规划纲要》提出，到2020年，健康服务业总规模超过8万亿元；到2030年，健康服务业总规模达到16万亿元。
Claudia称，“中国对于澳洲健康产品需求是非常旺盛的。对于我来说，澳洲和中国之间的文化差异和互补性，以及作为中间桥梁的重要性。我觉得是自己的机会所在。”
重点布局中国市场不言而喻。Unichi正在加快推进本土化。“明年Unichi会在上海成立中国分公司，进一步加深对中国市场的理解，离消费者更近。”她透露。
据了解，Unichi于2017年进驻天猫，开设了Unichi海外旗舰店，并且与网易考拉、京东、唯品会、苏宁、亚马逊、一条等电商平台开展合作。在2018中国国际进口博览会上Unichi与小红书签约成为全球合作伙伴。
在2018中国国际进口博览会上Unichi与小红书签约成为全球合作伙伴
除了在电商渠道的线上销售，Unichi护肤品版块预计将在国内一些线下实体店进行销售，保健品预计也将在获得落地资质后也会陆续进行线下销售。
以下为访谈：
Q：Unichi与传统的保健品它的本质区别是在哪里？
A：我觉得从研发生产这方面来说其实是一样的，从大自然拿原料，经过研发配方，经过流程生产。但是互联网+保健品的优势就在于它更容易贴合受众的需求，更容易从消费者的角度去思考。
我们会用很多互联网大数据，找到消费者的需求点，找到蓝海，对产品进行独特的定位，通过互联网进行推广和销售。所以这是和传统保健品不一样的地方。互联网时代，一个品牌不需要有很多产品，但每个产品都需要有个性和切合需求。
Q：如何不断寻找蓝海市场，持续创新？
A：首先我觉得市场需求是非常大的，虽然说我们现在有琳琅满目的产品，但其实消费者还有很多需求还没有被发觉。需求也可以细分，细分下来又有很多不同的点。
我们公司文化非常鼓励创新思维，基本上每个月除了做数据调研之外，我们自己会邀请终端客户，包括渠道和代购，邀请到公司来对产品进行讨论，分享他们的想法，他们对产品的看法，这样也促进我们的创造力或者您说的产品力。同时，我们在研发这块也进行大规模的投入，保持我们永远都有良好的资源和开放的心态，了解到这个世界上最先进的原料、工艺和配方。
Q：Unichi在中国以后会有什么样的发展计划？
A：中国市场肯定是Unichi未来发展的重点市场，明年我们会成立在中国的分公司，会对中国市场进行进一步深耕，推出更多新品来挖掘三四线城市消费人群的消费意愿，争取更多市场份额。
Unichi的优势是对不同文化有较为深刻的理解，有全球化资源的整合能力。我们能把全球最好的原料、最好的生产工艺、最好的研发水平、最好的供应链整合起来打造出最好的产品，给到中国消费者手中。
以前我们说made in China，中国属于制造大国，但现在made for China的时代到来了，中国消费者值得任何国际品牌整合全球最好资源为其量身打造精品，这是一个趋势。
Q：可否聊一聊Unichi的团队和文化？
A：Unichi团队文化是我个人最自豪的一部分。
首先，跟传统保健品行业不同的是，我们推崇互联网模式的组织理念。人人都是创业者，人人都是合伙人。公司推崇合伙人机制，用丰厚的奖金和快速提升制度来吸引员工。
我们会找到行业里最顶尖的人才。虽然我本人之前没有保健品行业从业经历，但我一直认为我自己只是一个舵手和协调者，我的工作是指明方向、做把珍珠串起来的那根绳子。我们团队汇聚了各行业最专业的人才。比如我们负责采购、生产的负责人曾在Blackmores负责这一块的业务，Unichi研发经理同时也是TGA最年轻的advisor，她的意见足以影响澳大利亚保健品政策制定。
其次，我们组织架构非常扁平化，汇报层级不超过三级，保持公司的高效性和极强的市场应变能力。
还有我们的多元文化。澳大利亚是全球最成功的移民国家之一，Unichi团队可以说9种语言，我们吃午饭也是一个很有趣的场景。多元文化的视角也是我们自己创造力的来源之一，我非常喜欢这样的氛围。
最后，就是“Be Unique”、坚持独一无二、与众不同。我们推崇四大文化理念，我们的文化首先强调创造力（Creativity）；然后是热爱（Passion），热爱你做的事情；接着是对市场的灵活应变（Agility）；最后是我们的精品意识（Excellence）。
创造力，热爱，专业，是Unichi团队的标签