IME卫生巾创始人杨磊接受黑马专访

近期，IME创始人杨磊接受黑马训练营专访，黑马训练营就杨磊对于创立IME的初衷，对未来愿景的规划，以及在黑马训练营的学习感受等问题进行了一次采访。

1、问：可以简单谈一下您在创立IME之前的经历吗？是怎样的契机让您在2015年产生了卫生巾创业的想法？ （您在文章中提到是为了爱人，方便讲一下自己的故事吗？）

答：大学没毕业我就到了蒙牛公司上班，从消毒工干起，做过生产、原辅料采购、质检、销售业务员，最后自己做蒙牛的经销商，可以说蒙牛的每个环节我都做了一遍。2008年，我们经历了一场灾难。那场灾难是刻骨铭心的，甚至让国人对整个中国制造都产生了怀疑，更让我对质量安全心生敬畏。

之后我离开蒙牛到了北京，在一家叫掌上通的公司上班，当时掌上通做了一款叫网信的产品，主要客户是三大运营商，在掌上通的时候，我负责了一段时间的商务工作。当时掌上通的产品可以说具有划时代的意义，但是就是划得有点早，超越了当时时代的需求成了先驱。

之后我在家呆了一段时间，然后再到北京，和原来的掌上通的领导聊天，我说你打算投资什么，我想和你学学投资。他说，你先去西安帮我打理一下我投的一家公司，你的销售能力好，那边技术不错，但是管理和销售一般，你也可以好好了解一下互联网，于是我就去了西安当了萝卜丝的总经理。

当时这家公司主要做人工智能的语义识别技术，客户是中国银联和北京现代，主要项目就是为这两家公司做智能客服开发。管理这样的技术型公司，不懂点技术根本做不了业务。我就经常和技术人员探讨学习人工智能的技术，发现这玩意太厉害了，跟它说话训练他，它就可以通过算法，然后按你的思维逻辑跟你对话，这东西可以让你的思维永生。可是这东西是底层化的技术，需要大量的知识库数据，也需要大量的资金投入，根本不是创业公司的能做的，后来我们就把这家公司卖给了车音网。

再之后深圳怡亚通招聘星链产品经理，当时很时髦的O2O项目，我就去了怡亚通。

在怡亚通的时候，有一天一个偶然的契机，和一个做卫生纸的老板聊天。他问我，你认识明星吗，我说不认识，你要干嘛？他说他有一款卫生巾特别好，想找个明星推一下。我说就问他怎么个好法。他说他们的卫生巾是单片包装，很漂亮。我说光漂亮吗？他说我们用独立包装，女孩子拿出来一点都不尴尬。当时我就想起了好几次女孩突然来好事的时候特别尴尬的场景。

我说这个挺有意思。于是就跟他说，我不认识明星，不过我认识网红，也挺厉害的，你要不要试试。他说现在网红好，比明星都厉害。然后我就找我的网红兄弟聊，一聊这哥们儿也觉得这项目真的挺好，说可以一起做，然后我从那时就开始研究怎么做卫生巾。

也是真主安排，我原来认识一位蒙牛的玩具供应商老大哥，他也在筹备做卫生巾，我就想怎么这么多人要做卫生巾呢？仔细一想，过去做个蒙牛，7天保质期，碰上点事儿就是要命的，稍微管理不好就亏钱。卫生巾这种产品三年保质期，又是绝对刚需的快消品。于是我认定这个产品是好产品，就决定辞职专心研究卫生巾，就这样机缘巧合地走上了这一行。

说到为了自己的爱而创业，是因为在小孩出生后，我看着他的透亮灵动的眼睛，突然有了一种责任，要让他过上幸福的生活，我想他最幸福的事情，应该是有个值得他骄傲的爸爸。

2、问：2016年，您开始自建设工厂生产，初期主要为OEM 加工，是为哪些品牌做加工呢？这段时期，对于您而言，最难忘的回忆，以及最大的收获或者挑战是什么？

答：我们工厂除了自有品牌，还给台湾第一大卫生巾品牌做OEM，我们还给卜蜂莲花做贴牌，现在给一些网红产品做代工。

最难忘的可能还是一次次地挑战新的客户不同的产品诉求，客户往往对产品工艺不熟悉，拿来同类产品的样子以及规格要求我们生产，我们只能无数次地对机台进行改造，最终满足不同客户的要求。虽然辛苦，但很享受完成订单的过程。

3、问：您说过自有品牌没有发力成功，原因是什么呢？后期您是如何实现IME品牌化运作的？

答：我讲的是我们自有品牌还没有达到我所希望的样子，品牌诉求没有真正传递给消费者。原因有多方面的，一是我们过去采用销售模式过于单一，二是起步阶段没有对品牌进行强势推广，三是我们在初创阶段没有对产品做清晰的定位，四是我们在公司架构上没有做很好的搭建。总之踩过的坑不少，弯路也走了不少，就不一一列举了。

IME品牌算是重新出发，由我全面负责产供销的协调。

首先，我们会在品牌建设上下功夫，对品牌有进行清晰的定位，寻找精准的目标人群。

其次，我们会在企业文化建设上下足功夫，一定让团队形成统一的价值观、愿景和使命。之后我们会在品牌推广上饱和式多维度出击，清晰地传达我们IME产品能给女性带来的福音。

再次，开发不同类型适合各种渠道的产品，充分满足消费者的需求。

4、问：IME卫生巾相比同类产品，有怎样的优势与不同？（除了独立包装之外）

答：IME卫生巾不同于其它品牌产品，主要是我们采用食品药品级生产条件生产，我们从原材料采购到成品都按有标准的管理的体系，IME产品从面层到透气底膜全部采用国内外顶级原材料生产，无论从各项指标均领先其它品牌。

5、问：IME以食品安全标准做卫生巾，IME有自己的研发团队吗？目前，是否有自己的专利技术？

答：宜泽科技对产品研发非常重视，目前正在与国际权威机构进行深度交流，与上游供应商，并且与行业协会经常探讨新工艺新技术的培训。公司有从业10年以上研发人员两名，对卫生巾新材料，新工艺不停的探索研究，公司目前自主研发中国首台卫生巾单片独立包装机。

6、问：在创业初期，您以微商形式进行销售，可以谈一下您当时的销售模式吗？通过这种方式，您获得了怎样的业绩？

答：IME初期我负责研发生产，当时我没有参与到销售环节，所以我对这个模式还说不好，销售业绩也不是我所认为理想的。

7、问：如今IME卫生巾采用怎样创新的营销模式？是线上线下相结合吗？公司业绩如何？

答：现在属于IME 的二次创业，时代不一样，方法也不一样。随着现在渠道越来越碎片化，我们在营销上要不断升级，快消品的特性在于触达的及时，参与的受众越多越好。所以公司将结合社会化营销、电商、微商、线下渠道等战略布局，最终形成渠道矩阵。随着5G时代的到来，我们的销售方式也要与时俱进地往前走，场景营销，甚至沉浸式营销将变为现实。

公司目前首先登陆小米有品商城，小米有品上架有非常严格的审核标准，能与有品合作，也充分证明了IME高端的品质。

8、IME是主打高端市场吗？卫生巾品牌认知度很高，您如何教育消费者购买IME呢？

答：IME的目标消费人群主要是22到45岁追求品质生活的都市白领，我们会通过大数据的能力充分挖掘这类人群的特点和话题，从而有效地对这类人群进行营销。

9、问：您曾说目前卫生巾品牌主要依托于传统经销商及商超渠道，竞争激烈，价格透明，创新力严重滞后，同时，卫生用品不卫生是消费升级后行业最大痛点，可以具体谈一下这个观点吗？这为IME带来怎样的机遇？

答：通过研究整个行业的情况，发现一个惊人的数据，中国70%的妇科炎症是由于使用不卫生的卫生巾引起的，而最大的问题是由于女性购买之后，存放的环境大部分是在湿潮环境下引发的细菌滋生。

做过工业化食品的我，对细菌的战斗太熟悉了，于是立刻对包材进行研究，找到合适的包装，做到一定时间不透气透水。卫生巾比起来食品又有绝对的优势，我们还在里面加入了对女性生理期很有好处的微循环芯片。

行业内几大公司都没有去做独立包装，这给IME 留下了一定的机会窗口期，在这个时期能将IME品牌及IME产品的特性及时地输出，就是IME的机会。

10、问：您曾表示，未来将致力于打造卫生用品的垂直化专业品台，从生产商到消费者的专业化思路，可以具体谈一下这个思路吗？

答：随着IME品牌不断地深入人心，公司在未来将专注于卫生用品的垂直领域，不断地加大研发投入，开发更多能为消费者带来健康卫生的产品。

11、问：您创业初期采用的是合伙人分工制，没有对公司进行股份制捆绑，当初为何采取这种模式？它有何利弊？

答：早期的创业往往没有统一价值观，以权、责、利分配方式，当初的思考认为买卖做大了自然是事业，所以二次出发的时候我首先来黑马学习，从开始就将愿景目标确定后倒推制度及组织架构。

12、问：企业发展有领头羊引领，还需要团队的强大执行力，尤其在激烈竞争的快消品领域，您目前的团队架构是怎么构成的？是满足企业快速发展的理想架构吗？

答：我想组织架构以及公司团队是适应时代发展的，一定是开放民主的，像阿里一样能上能下能出能进。公司现在的团队刚刚符合我们现在要做的事请的配置。我们有首席文化官、首席融资官、CEO、HR、网络运营、微商运营、生产、研发、董事会等配置，但我们也在开始规划梯队建设。

13、在创业中最难忘的经历是什么？每次遇到挑战与困难时，是怎样的精神力量，让您坚持创业？（您曾说自己“大姨夫”的标签，会引发别人嘲笑，您如何去应对这一切？）

答：创业者是一个在极度自卑和极度自信之间游离的行者，心态的调整尤为重要。经历最难忘的是将萝卜丝卖给车音网的时候，自己为公司到处借钱发工资，投资人每天说收购，但就是不行动。一谈一年多，自己各种想办法让公司活下去，因为自己不顶着，前面做的抛家舍业，对员工各种美好的憧憬，对股东承诺的一切都白费了，所以必须活下去。到后来看到人们埋怨老板这样那样，股票怎么不涨，我从来只是淡淡地笑笑，因为老板的辛酸真是无法言表。

14、问：可以谈一下您成功融资的经历吗？获得AD-VC基金20亿元投资后，将为公司的发展带来怎样的影响？

答：这次融资成功我认为关键在于投资者看到我对行业的思考，并且你要透露出你有持续学习的能力，对大环境的认知能力。得到融资对我们队团队建设，品牌推动都是有绝对的效率提升，创业最大的成本就是时间成本，资本能更快地推动我们实现梦想。企业的发展在初期最需要的是资金，解决关键的资金问题才能开始起步，就像刚出生的鱼一样，当有了涓涓细流之后，它才能沿着溪水灵活自由地游进江河，最后游进大海。

15、问：对于公司的未来，您有怎样的期待与规划？

答：公司未来我希望有更多认同我们的价值观，有更多志同道合的朋友加入，有共同的价值观，才能让所有的力量都沿着一个方向使劲，这样才能让所有的力量都发挥了作用，公司才能不断往前推进。IME要发展壮大，离不开各种人才，参与的人越多，才能走得越稳健。未来我们将以终极目标为导向，制定一到三年的短期目标和五到十年的长期目标，分阶段有步骤地完成这些战略目标，最终实现终极目标。

16、问：您认为一位出色的企业家，应该具有哪些素质？（您曾说创始人在开始要事必躬亲，除此之外呢？）

答：如果说出色的企业家，我认为一定是要有直击本质和驾驭本质的能力。对事物本质要有清醒的认知，只有清醒的认知，才能做出准确的判断。要敢于了解本质，洞察表象背后的真相，不能活在别人给自己制造的假象之中，要做到这一点就需要自己去研究分析，了解本质的前因后果，最终找到解决问题的方法，也就是要驾驭本质，而不是被本质驾驭。特别是当企业做大之后，作为企业的创始人，不可能再事必躬亲时，即要做到充分的授权，同时又要避免授权之后给自己带来的盲目性。

17、问：您是如何了解黑马营？您为何选择黑马营？

答：我在蒙牛期间，每个月都会看一本叫《中国企业家》的杂志，那时起就经常看到牛院长的卷首语，他妙语连珠犀利地点评时事，这本《中国企业家》杂志中有一句“你不能增加生命的长度，但你可以改版人生的宽度”，让我在那时就埋下了创业的种子，所以我相信人生还是有很多缘分的。正是因为很多机缘巧合，所以你才会在某个时候认识某个人，又在某个时候做了一个决定，而这决定又影响了很多人，这些看似随机的事件，其实背后还是有某种联系。选择黑马营，既是缘分，也是一种认同感，是对人生价值的认同。

18、问：您参加过黑马营的哪些课程？

答：我参加过黑马19期第一阶段的课程，这阶段的课程可以帮助我们更清晰地管理企业，也是帮助我们更深入地了解自己，了解自己的优势和劣势，如何取长补短，如何有一个清晰地解决温柔的思路。

19、问：在黑马的学习中，您有哪些深刻的感受？黑马营的学习是否解决了您曾经的创业痛点？

答：在黑马我能很轻松的和人们交流任何事情，我觉在黑马我是快乐的，因为真实，所以快乐。黑马营的学习，这对于我们创业起步阶段非常重要，尤其是对于我们这样二次创业的企业更加重要，如何看待之前的创业以及如何总结之前的经验和教训，需要通过像黑马营这样的课程来深入分析研究，减少弯路的情况发生，也是避免今后的发展重蹈覆辙。

20、问：您对在黑马的学习还有哪些期待？

答：我希望课多一点，能让我们多呆几天，可以学习到更多对企业管理和发展有帮助的课程，同时也希望能够有深入了解自己的课程，可以形成比较完备的用于今后实践的理论体系，并且形成一套自己解决问题的思维方式。

21、问：您有哪些爱好，这些爱好对您的生活与工作都有哪些影响？

我喜欢听音乐，看书，这些都是可以让我独自对话的事情。这些爱好不仅可以应对繁重工作，缓解压力，也是在当自己遇到压力困境时另一种面对问题解决问题的方法。调整自己的心态，激发斗志，不被问题和困难左右心境而乱了自己的阵脚，通过不断地学习，从别人的经验和故事中领悟出智慧，最终找到解决问题的方法。

22、问：其他您愿意分享的精彩故事与观点？

答：每一个企业家都有自己的故事，特别是之前那些成功的企业家，他们的人生经历给我们很多启发，像李嘉诚先生的人生经历就很精彩。他虽然只有小学文化，当过学徒，做过推销，但是他善于观察分析，同时又非常具有战略眼光，每一步都走得坚定稳健。他不断地挣钱，又不断地把钱投入到公益事业中，活出了跟别人不一样的人生，最后我想给大家分享一句李嘉诚先生的话：千圣皆过影，良知乃吾师。