一场基于下游及终端消费者需求的变革发生了
去年10月的中国国际纺织面料及辅料(秋冬)博览会现场气氛依旧火爆，展出面积达15万平方米，有来自约28个国家和地区的超过3300家参展商参展。
但不同的是，许多展商都没有了往年的豪气，订单减少、业务量下降是许多展商透露出的一致信息。
“从国外客户来看，以前基本对产品种类没有太多要求，但今年由于国际形势不是很乐观，许多国外客户以前单个品种10万米的订单有可能就会变成10万米订单中有10个产品，而且其中至少6个是新品种。” 当谈及国外客户对产品需求有哪些具体变化时，吴江市永达纺织品有限公司销售经理沈振华总结道。
统计数据显示，2012年第二季度，江苏南通地区进口纺织面料一路振荡上行，当年6月份共进口纺织面料15.36万米，货值64.33万美元，同比分别增加26.36%和27.67%，其中很大一部分原因要归结于小批量、多品种纺织面料从日本进口更具优势。
为了应对严峻的市场环境，泉州面料行业普遍下调了面料销售单价。去年，百宏就下调了旗下的产品售价，幅度高达16%，但由于下降后利润一下子被削薄，尽管销售量有所上升，但利润增长幅度并不大。
“能够继续生存下来的企业已经很不容易了。”福建凤竹纺织科技股份有限公司总经理陈锋谈起当下的形势，表示不容乐观。他认为，当前下游服装业的库存压力还没有看到逆转的苗头，上游的纺织企业还是颇有压力。
如今，能否适应小批量、多品种、快交期的行业变化，不仅是下游服装快时尚化的要求，也是面料企业生存的现实需求。
“国外面料公司给我们便利的定货方式，他们提供面料定织定染，即便你只定几米的面料也能很快得到。这样的服务，与国内面料企业动辄上千米的起定量相比，有着天壤之别。” 著名设计师郭培说。
她还表示，“在这样的情况下，我们也配合他们开发市场，给他们提供大量的市场信息。这既有利于他们掌握最新的市场动态，及时调整产品结构，我们也能以最快的速度得到我们需要的面料。”
《天下网商》总编辑助理何徐麒曾细致阐述过国内供应链的嬗变。他举例，北上广的独立设计师品牌越来越多，需要快速完成应季作品设计，推向市场。但在面料备货环节就被“卡住”：他们需要很多小批量的特殊面料，传统面料工厂却是1000米起订，成为个性化的服装定制的障碍。
他认为，解决这个问题的最好方式是配备一个“面料超市”。
现在，凤凰庄正在尝试做这样的事。浙江凤凰庄纺织品有限公司正在筹建一个面料超市，计划今后每年向行业提供1万个时尚新品，且均以成衣的形式进行展示，预计这个被喻为“面料沃尔玛”的超市今年10月份即可建成。
公司相关负责人表示，来自高校、纺织企业的面料设计师和服装设计师，通过面料超市这一平台，可以发布新产品信息，直接融入市场。服装企业不但可以在超市选面料，还可以拓宽思路，挑选服装新款。
如今，类似凤凰庄这样直接将面料做成成衣展示给客户的方式，已经成为了普遍现象，甚至，面料企业走上T台也不是什么新鲜事了。
走进各个面辅料展会现场就可以发现，为了更好地展示面料，有越来越多的企业在展位上展出了使用自家面料制成的样衣，供采购商参购。
“一方面可以让客户直接看到面料做成服装的最终效果，另一方面，客户还可以直接购买该样衣进行大货生产。”福建龙峰纺织科技实业有限公司一名负责人表示，龙峰未来要走一站式服务的发展之路。
在柒牌男装，去年公司打算绕开中间商，直接与供应链上游企业建立联系，以降低成本。但“很多厂商我们也不了解，如果服务跟不上，我们也不会合作。”据柒牌副总经理施立贞介绍，石狮有些面料企业甚至拥有自己的服装设计团队，从面料到样衣设计可以提供一条龙服务。
服务，成为近年来面料企业口中常见的词汇，从生产型向生产服务型转变已经是很多企业的共识。
江苏丹毛信息中心主任徐高阳表示，“以前是对客户说我只做什么，现在是对客户说你需要我来做什么，能提供什么样的服务。”
服务的前提，是准确了解客户乃至消费者的需求。
实际上，服装穿着的舒适性、耐用度，甚至一件成衣从纱线到成品的环保性，这些会成为面料企业的下游客户——服装企业的需求点。基于这样的需求点，面对服装企业，面料企业不仅要提供优质、创新、时尚、高附加值的面料产品，小批次、快交期、更完善细致的全面服务，还要满足下游客户与众不同、甚至花样百出的要求。
在鼎天纺织，围绕着客户和消费者需求而进行的变革，已经为企业带来了实在好处。
比如一个客户曾经要求鼎天为其做这样一个实验，把一件黑白撞色、用鼎天提花面料制成的服装在放有洗衣粉的水里泡一个晚上，测试面料的色牢度是否符合要求，以此来模拟一些年轻的白领上班族在家洗衣服泡了水忘了拿的体验。鼎天为其做了这个实验，并以高品质的面料产品得到了客户的肯定。
纺织企业一般开发小样需要收取开发费用，但鼎天能够做到免费打样。很多企业都不接需求量少的小订单，但鼎天无起订量，哪怕只有几百米，也会保质保量地完成。同时在花型上，鼎天拥有自己的版权，客户可以享受到封板的版权服务。
在广东健业纺织，基于快时尚需求而引发的快速反应，配合时尚创意面料，已经成为公司核心竞争力，“谁最先推出客户认可的时尚产品，谁就能抢得市场先机，谁的生产成本低、交期短、交货准时，谁就能拿到订单。”总经理阎华英说。
据了解，为了念好快时尚这本经，健业纺织除了通过流行趋势网站、发布会等了解色彩与面料动态外，还致力于培养自身的买手模式，争取在第一时间搜集第一手有价值的流行资料，从而大大缩短下游服装产品的“前导时间”，让服装企业更“快时尚”地塑造服装产品风格。
对于面料企业而言，客户以及消费者的需求不是选择题，而是必答题。而说到2013年下游服装的需求，华奇印花董事长黄莎莉认为，首先面料企业要做好基本的服务，即产品品质、交货周期、遇到质量问题时的积极态度。
此外，“面料企业还要有较强的产品开发能力。” 黄莎莉说。
“创新是满足中国消费者需求以及帮助面料厂商、服装生产企业和服装品牌在激烈竞争中脱颖而出的关键所在。对英威达而言，这意味着品质、创新和上市速度的高度融合。”英威达服饰业务北亚区商务总监Michelle Rice曾表示。
在去年的中国国际纺织面料及辅料博览会上，英威达及其合作伙伴展示的服装及面料都采用了英威达最新的创新技术和产品，包括具有卓越弹性及出色回复功能的适合超弹牛仔服饰的LYCRAdualFX面料，具备质地轻盈、能活动自如的适合运动服饰的LYCRASPORT面料，兼具舒适及塑形功能，适合内衣和泳衣的LYCRABEAUTY面料等。
但是，相对国内外实力雄厚的大型面料企业而言，“国内一些民营企业受资金、团队、科研能力等多方面的影响，其在研发功能性面料的进度是有一定限制的，同时其可持续性差。”福建宏远集团副总裁陈苍松说。
2009年，石狮一家有名的纺织企业曾提出“天然纤维”的概念，广泛宣传功能性纺织品，并实现一定产能，投入市场。但随后，该公司在产品研发环节出现停滞，遭遇资金压力，加上近两年来纺织市场大环境不好，该项目不得不暂停。
“我们根据市场趋势，研发正装凉感面料，受到了不少品牌客户的关注。但在前两年的市场推广过程中，由于成本较高，国内只有数家品牌客户能接受。一般来说，新产品出来，特别是这种功能性产品，市场需要一段比较长的适应期。”联邦三禾副总王宏华坦言。
其实，不止是新产品，包括传统产品在内，如何与服装企业深度对接，是一直困扰面料企业和服装企业的难题。