37°Love：销售阶段中应“对号入座”的各类销售服务

　　一、观察浏览

　　目的型客人​

　　进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服;​

　　有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确​

　　闲散型客人​

　　没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买​

　　闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装​

　　二、引起注意​

　　客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。​

　　三、诱发联想​

　 　联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可!”客人将眼前服 装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更 多的手段!​

　　四、产生欲望​

　　美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。这样，我们要成功鼓励她试穿，最好的激发她占有欲望的手段。​

　　五、对比评价​

　　产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。​

　　这个阶段我们的服装销售技巧是针对性的把她说出来的这些衣服的一些反问和疑问。​

　　六、决定购买​

　　对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动;​也会丧失信心，放弃购买的意愿。​

　　客人产生信心有三个方面的原因：​

　　A、相信导购的介绍​

　　B、相信商场或品牌​

　　C、相信衣服本身的款式、色彩等​

　　客人失去信心的原因：​

　　A、不是她真正想要的衣服​

　　B、导购不了解货品知识​

　　C、对质量、售后感到没有保证​

　　D、同购买计划冲突​

　　七、推荐服装可运用下列方法​

　　技巧一：​

　　推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

        技巧二：​

　　适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。​

　　技巧三：​

　　配合手势向顾客推荐。​

　　技巧四：​

　　配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。​

　　技巧五：​

　　把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。​

　　技巧六：​

　　准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。​

　 　除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外，还要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而异，真 正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。