服务VIP—“集韩号”少淑女装经营之道

　　如何管理VIP

　　开发VIP相对来说，还不算很难，只需要导购们多一点销售热情，多一点专 业素养，顾客多成交一件衣服，但是管理VIP可不能掉以轻心，因为要保证每个VIP顾客都是活跃的、能产生效益的。这就需要做更多更细致的工作，即建立 VIP贵宾的登记表格，把他们的姓名、年龄、职业、生日、个人喜好等记录在案，便于分析顾客的购买力和购买行为。现在来看看“集韩号”少淑女装是怎么服务VIP的吧。

　　三步“摆平”VIP

　　第一步：“集韩号”少淑女装会对新客户进行分类归档，分为潜力型和严格型，并且每一个客户资料后面需附上关于此顾客进店消费时的情节描述，具体到挑选了什么样的衣服，提出了什么要求，性格如何等。

　 　第二步：长期的维护，趁热打铁的“三步曲”为：3天感谢，“集韩号”少淑女装在顾客购买衣服后的第三天打电话向顾客表示感谢，感谢他选择了“集韩号”品 牌与店铺，这样可以使顾客回忆起其店铺与品牌;7天跟进，此时顾客或许已经穿上了该店铺的衣服，并且到了应该清洗的时候了，此时联系客户，为客户提供一些 洗晒知识与搭配技巧是再合适不过了，并且可以问一下顾客对衣服的满意度以及周围朋友对衣服的评价。这样一来，首先顾客会感觉导购很贴心，与导购有更深一层 的链接，并且通过顾客对衣服的评价可以了解到顾客的潜在购买力，还可以发展顾客周围的朋友等潜在客户，提升连带率;15天邀约，这时顾客与我们的导购已经 成为了朋友，恰巧店铺又上了新品，而且顾客的朋友也有想要来店铺看看的想法，这个时候可以邀约顾客与朋友一起进店再次选购，不仅提升回头率和连带率，还能 再次与顾客搭建更深厚的关系。

　　第三步：多做梳理。其实留电话，登记顾客信息是很多店铺都会做的事，但是一些店铺留了电话之后，并没有下 一步的动作，曾经我们有一个店铺的店长在客户资料登记后的三个月之后，再次打电话联系这些顾客时发现，仅有20%的顾客的电话是打得通的，也就是说在这三 个月的时间里，客户流失了80%，这就是没有做客户资料梳理的缘故。每逢节假日给顾客一个电话联系一下，发短信的话，不建议用短信平台，106开头的短信 没有几个人愿意看，用私人电话在客户生日或者是节假日的时候发个短信或者是打个电话问候一下，在新品上货的时候给顾客发张照片，平时发一些搭配小技巧的信 息等，不仅维护了VIP，还让顾客记住了我们“集韩号”，相信下一次她还会来这里。