细节决定成败 多品牌买手行业专家徐巍的经验

　　户外用品专业店都经营着多个品牌的产品，而且种类繁多。有数据显示，在大多销售行业中，销售与陈列的比例为 2 ： 8 ，即十款产品中其中的两款热销，剩下的八款为陪衬。在户外行业由于用户对于产品功能性大于美观性，而且有一线销售人员的直接介绍，户外产品的比例为 3 ： 7。 即便如此，要想在众多户外品牌中选择合适的商品，并不是一件容易事。

　　在第二期ISPO学院零售商研修班上，中国时尚零售多品牌买手的行业专家徐巍就分享了自己多年的"买手"经验。在他看来，多品牌集成店是未来零售主流模式。目前，欧、美、日市场中，多品牌店在零售市场占据70% 的份额，而在国内处于起步阶段。

　　关注你自己的店

　　对于国内中小户外店主，他首先给出的建议是：要先做好店内的设计，特别是橱窗。虽然，现在很多店主关注互联网，希望能够通过淘宝店、微博、微信等方式引流，但是忘记了最核心的店面设计。

　　顾客走过你的橱窗，能否进入店内选购，取决于他5秒内的判断，商家需要在这短短的一瞥里，把信息传递给顾客。这需要在橱窗摆设上下功夫，选择当季流行的形象款商品是一个好的选择。当顾客进店，店门的左右两侧以及正面的墙上，都是摆放畅销款商品的好位置。中间的高低矮柜则是价格低、颜色规格全的基本款商品。

　　虽然这些要点，很多店主都了解，但是在实际的经营中，往往产生偏差。常见的例子就是橱窗内落着灰尘的展示品，关键的位置成为被忽视的角落;设计的主题区域，没有顾客关注，这本身就是浪费。

　　对于一家门店，试衣区域是最重要的区域，因为这里能够决定顾客最终是否购买。安排一个金牌销售人员负责这里，不仅可以让顾客购买选择的商品，而且还能促进其他商品的销售。例如，购买了一件图案前卫的T恤的客户，向他推荐一条沙滩裤会更容易。在这个区域，还可以改进一些小的细节，例如在试衣间门口放上移动的滑杆，把需要推荐的商品挂在上面，这样顾客试衣出来，就可以很容易的看到。另外，把配件、配饰放在试衣区域也是个很好的选择。

　　商品进货要区别对待

　　在商品进货上，他的经验是：卖的最好的品牌，销售最好的商品，一定是与店铺风格一致的。店铺的风格会对进店客户进行最初的筛选。很难想象，中年人会主动走进一家装修有着嘻哈风格的店铺。

　　在进货之前，你需要对消费客户进行调研，不能拍脑门决定。经营者需要对进行明确的定位，细分自己所要面对的客户，而不是盲目的跟风进货。店铺商品不仅要多品牌，还要多品类，特别是要有自己的主打类别，这往往是留住老客户的关键。

　　同时，要关注商品销售数据的变化，从中分析出畅销的产品为什么热卖。这说起来虽然简单，但是会受到很多因素的影响。不负责任的店长，会将产品的热销归结于很简单的理由，比如色彩、款式的流行。而实际上，如果深入的分析数据，你会发现经常会有类似的商品仅仅因为一些小细节，销售情况大相径庭。对于销售不好的品类，要快速反应，快速改变。

　　什么时候将商品摆上货架，也有学问。在这一点上，不妨借鉴网上店铺的经验，固定安排上新货的时间，会吸引老客户定时光顾。虽然，户外店很难快速更新商品，但是同样可以在每个月固定的时间上新款，并进行一些促销活动。

　　如果是经营连锁户外店，那每一家店铺不仅主力销售品不要雷同，而且销售商品价位，服务形式也要有所差异，需要针对各自销售区域的差别，周边客户的需求，区别对待。

　　活动要具有针对性

　　现在，很多商家都在进行各种活动，但是需要注意的是，明确活动的目的。跟风并不会带来理想中的效果。

　　可以考虑和其他商家合作，所有跟我们客户人群有关的店铺都可以合作，包括周边销售品类有差异的户外店，以及其他区域同类的户外店。例如，店铺如果经营的商品以露营类产品为主，不妨与周边的钓鱼用品店合作，共同推出活动，带动销售。对于其他地区的户外店，他们并不会产生直接的竞争，相反，同样的顾客群，以及户外爱好者的流动性，会带给彼此双赢。

　　微信也是一种强大的工具。现在新的微信实现了微信支付的功能，人们只需通过扫一扫即可进入商家的微商城，点击实现购买。客户可以关注微商城随时点击进入实现购买。微商城的页面可以根据自己的需求去做，其功能不亚于一家淘宝网店。

　　还可以用微信会员卡系统代替传统会员卡，传统会员卡容易丢失，但是微信会员卡只要顾客带了手机就可以用的，还可以随时查积分，了解基本奖励等信息。也方便推广，因为用户可以直接分享给朋友或朋友圈，别的用户可以直接申请加入成为会员。

　　通过微信还可以很方便的组织活动，例如分享给朋友并注册成为会员下次消费返100等等。到店购物如果发微信朋友圈分享的，下次即可打8折。这个客户的好友内肯定有大量和他年龄相仿有同样需求的朋友，如果他在朋友圈分享说店铺很好，下次还会去逛等类似推荐内容，他的朋友看到一定会感兴趣，即会成为未来的客户。