只有专注产品才能伫立于市场 独家专访le saunda集团CEO Alice Lau
le saunda集团CEO Alice Lau接受时尚头条网专访
经济衰退以来鞋履还是得到了爆炸式增长，虽然今年后半年鞋履增长有所放缓，但国内配饰领域的竞争也变得非常激烈。香港鞋履品牌le saunda在这场混战中，始终保持自己的态度，“我们要做的就是将品牌的核心坚持，不能盲目地去追潮流，追时尚，这样就会失去一个品牌的内涵，我们一定要清楚知道自己的核心和我们的定位。”le saunda集团CEO Alice Lau在接受时尚头条网专访中表示。
面对国内时尚品牌不断开店扩张的趋势，le saunda依然坚持“做自己”，不盲目开店。Alice透露：“我们的店铺数量没有增长，但我们都是以替换的形式去增减店铺。我们目前没有关店计划，只会将业绩不好的店铺替换掉，一个城市里面店铺数量相对还是不变的。”
Alice Lau认为目前电商跟实体店的关系应该是互补的，电商不能够取缔实体店的存在，并且她也十分认同如今社交媒体发挥着越来越重要的作用。
Alice与意大利团队讨论最新一季的鞋履设计
Alice Lau由1992年加入le saunda担任买手起步，逐步晋升最后成为集团CEO，她一直带领集团不断发展，由集团业务、产品以至前线员工的服务素质都受到市场的认可，让集团赢得多项专业殊荣。面对这个千变万化的时尚零售市场环境，Alice Lau相信只有专注产品以及产品品质才能够伫立于时尚零售市场。
以下是完整的采访实录：
记者：你做时尚零售做了多少年?对时尚零售的激情是怎样保持的呢?
Alice Lau：其 实我是92年加入le saunda的，中间也离开过一段时间。截至明年，我们的鞋履业务就拥有20年的历史了。我们一直很专注配饰业务。包括皮具，有男鞋女鞋、皮包、小件皮具、还推出过童鞋。
我对时尚零售这一块的激情没有丝毫减弱，因为现在的市场跟以前有很大差别的。电商的兴起，网络的影响力越来越大，无论是从推广还是销售渠道上面都发生了很大的改变。我们现在都摒弃掉一些传统的方式，这样才能将资讯和产品以最迅速的速度传达到我们的顾客手上。但是我们还是很注重实体店的运营，这是关乎到品牌形象的。
记者：你对现在的电商或者网络上的新趋势有什么看法?
Alice Lau：我觉得那些都是很有吸引力的领域。在过去18、19年里，我都比较专注于传统经营模式，更多的是实体店营运的经验。近两三年才开始运用电子媒体，社交媒体，用这样的网络平台来发展业务，所以这些都是很新鲜很吸引我，而整个市场氛围都是很全新的。当然，可能五六年之后，就又是另外一个局面。
记者：据美国消费者数据统计，在社交媒体上最能够吸引到消费者的消费品类排名第一的是鞋履，排名第二是美妆类产品，包括很多国外取得成功的大品牌都是在鞋履方面做起的。le saunda也是一个非常专注的鞋履品牌，你对此有什么看法?
Alice Lau：其实我们是从2011年开始发展电商的，当初我们认为作为鞋履品牌，要发展电商真的是一件相当困难的事情。众所周知，选购鞋子跟选购衣服不同，买鞋子需要亲自去试穿，去感受鞋子的舒适度，如果衣服稍微大一点或者小一点都是能穿的，但是鞋子不同，大一点小一点都不行，一定要合脚。如果脚瘦的人，鞋宽了一点是不行的;如果脚比较宽的，鞋子小了点也塞不下，所以鞋子跟衣服是很不一样的。鞋子的长度，桥位，鞋子牵涉到很多数据，所以之前认为在网上卖鞋是走不通的。因为顾客不能够试，所以我们刚开始在电商试水的时候都会给顾客发两双鞋子，如果顾客下单的码数是37，我们还会多发她一双38码的同款鞋子，还会多送她们一双鞋垫，让顾客消除鞋子不舒服就退货的顾虑。虽然这是小的细节，但我们的这个网购体验获得了大量的消费者。
记者：目前le saunda的主要平台在天猫吗?能够透露le saunda双十一的销售额吗?你对双十一的业绩满意吗?
Alice Lau：天猫跟唯品会都有le saunda;双十一的具体销售额暂时不能透露，但我们双十一的销售额达到千万级别这是可以告诉你的。这一年来le saunda的表现都是很不错的，我们公司都感到很踏实。前几年的增长率很高，很多时候都是一倍两倍地增长，但是今年以来，我们发现整个市场都稳定了许多，消费者不会冲动消费，无论是线上线下的消费者都变得很理性。现在我们不会只盯着增长率，更多地我们会看品质销售，在数值上还是保持良好的水准。
记者：对于鞋业零售现在一线城市的店铺基本处于一种饱和状态，le saunda会将发展重心转移到二三线城市发展吗?
Alice Lau：其实一线城市还是有机会的，因为依据我们现在的状态，占比90%都在百货公司。但是现在也有不少消费者喜欢一些更便捷的体验方式，比如在社区百货就能购物等，这些都是机会。我们肯定不会放弃在一线城市的机会，一线城市是我们的核心。但我们会从一线城市辐射出去其他城市，比如成都、杭州、南京等等。
记者：你们现在三个品牌加起来一共有多少家店铺?面对现在的“关店”热潮，你有什么看法?是否有计划放慢开店步伐甚至关闭部分门店做调整?
Alice Lau：我们现在一共有880家店，我们的店铺数量这两年没有增长，但我们都是以替换的形式去增减店铺。我们目前没有关店计划，只会将业绩不好的店铺替换掉，一个城市里面店铺数量相对还是恒定的。比如说，一个城市里面有10家店，但其中的两家店业绩很不好，我们就会在新的地方找到很有发展机会的店铺换掉这两家表现不好的店铺。我们的店铺几乎88%都是直营店铺，我们做的是品牌，如果特许店太多就很难把控。考虑到运营模式以及操作成本，一般加盟的店铺都是一些我们不太熟悉的城市，例如新疆，黑龙江等地方。
与le saunda一样创立于1970年代、1990年代进入内地开铺、百丽集团却顺风顺水，店铺数几乎是利信达的3倍，台湾的达芙妮、内地的众多品牌也不断挤占莱尔斯丹的市场空间，创始人李子彬不由得给这位得力干将发出了SOS的信号。结果Alice Lau不负众望。
记者：熟悉le saunda或者买过le saunda品牌的鞋子的消费者都知道，le saunda的质量很好，你们的市场定位是如何确立的?
Alice Lau：我们的市场定位就是这样，我们的老板乃至整个设计团队对品质对质量都是有要求的。我们对质量的要求是很高，我敢说我们赚的每一分钱都是对得住良心的。回到最基本的一点，我们是做品牌的，这是一种长线投资。这就是为什么我们可以发展了38年还如此有活力，能够处于领导位置，这也是原因之一。
我们刚开始在香港做鞋履的时候，是从意大利进口的，后来进入大陆市场发展后，我们就开始做自己的品牌，慢慢拥有自己的设计团队，同时也在跟意大利的团队合作一起设计。因为我们的意大利团队在意大利也设有工厂帮一些大品牌加工鞋履，他们有成熟的技术，后来我们就跟他们合作生产自己品牌的鞋履。
记者：面对现在这种快时尚的节奏，流行的东西变化的很快，作为公司CEO，你是如何把控这种进程的呢?
Alice Lau：其实我92年刚进公司的时候，我是做买手的。当时，我的上司就带我去意大利参加时装周，参观一些鞋履展览会，还去看product-life circle(产品生命循环)，这让我们知道了一样产品流行了，不一定需要马上去追，我们需要做的是要去预测它的流行周期，如果它的流行周期在上升的，我们会加重它的生产投放;如果不是我们会放弃它。
所以，我们要做的就是将品牌的核心定下来，不能盲目地去追潮流，追时尚，这样就会失去一个品牌的内涵，我们一定要清楚知道自己的核心我们的定位。比如说，我们的品牌核心是品质，我们需要知道我们的产品是卖给谁的。我们希望一个对生活又要求的女性，要买一双上班鞋或者出去社交的时候，一定会选择我们Le Saunda的鞋子。
记者：你担任le saunda CEO有多少年了?老板给你的压力大吗?在这种重负的环境下，你是如何保持着这种这么好的状态?
Alice Lau：我是2009年上任，算下来大概5年多的时间吧。我从第一天上班的压力就已经很大了，因为我是买手，老板告诉我，我是为顾客在买东西，所以一定要清楚了解顾客需要什么。
我们整个管理团队都很团结的，我的管理风格不是独裁统治。我们每个星期都有董事会议都一起讨论解决一些发展问题及难题，当然最后敲定还是最高管理层。其实我们也有一些短期跟长期的目标计划，短期计划就看盈利率，长期计划就是公司未来的发展。
比如我们在面对快时尚不断冲击的市场环境，我们也推出了CNE这样一个年轻化的快时尚品牌，这个品牌主要是在电商以及 O2O渠道发展，产品价格相对便宜，更年轻化，快时尚化。我们集团旗下每一个品牌都有很清晰的定位，Le Saunda是的定位是知性睿智的，CNE则是年轻的快时尚的，而Linea Rosa的定位是最顶级的有特色的。我们每一个品牌都是很有自身特点，每一个品牌的产品不会出现雷同现象，这是做好一个品牌矩阵基础。
记者：那么近年来le saunda的产品有涨价吗?
Alice Lau：有涨价，但我们的利润是没有涨的，只是我们选用的皮料比以前的更好，所以原料成本提高了。现在的经济环境比较不景气，消费者购物会经过精挑细选，他们会选择最好的产品，性价比最高的产品，所以我们宁愿把价格提高一点点，选用更好的皮料生产出品质更高的鞋子。
记者：目前香港零售面临一个非常严峻的问题：租金和用人成本在不断提高，企业利润不断在下滑，虽然le saunda的主要市场在大陆，但大陆零售市场同样面临着成本越来越高的，利润也在不断下降。那么你认为电商跟实体店的差别在哪里呢?
Alice Lau：其实一般人会认为电商是威胁，但是在我看来电商是一种互补，因为我们CNE品牌就是这样，也许有些成熟的顾客会到我们电子商城去看，但她们也许会犹豫购买，但针对年轻顾客，交易过程就会变得容易很多。
还有一点很重要，电商跟实体店的产品价格是一致的，因为我们不可能因为电商而颠覆实体店，它只是一种互补。比如一些二三线城市、一些我们还没有扩张到的城市或者是针对一些乐于在网上购物的消费者时，电商就是很好的互补。
le saunda x abcense在亚洲新锐设计师大赛“Vogue Talents for Asia”的作品，并在米兰拍摄大片
记者：如何获得千禧一代消费者也就是年轻人市场，le saunda会选择与大牌设计师推出联名系列鞋履或社交媒体发力去获得注意力吗?
Alice Lau：其实我们一直都专注于做好自己的品牌，我们找古天乐作为我们品牌的代言人，我们也是借着他的影响力来感染我们的顾客群甚至是千禧一代。对于宣传媒体，我们现在都很少选用传统的媒体，更多的是采用社交媒体。我们的目标消费群定在30岁左右的女性，现在的她们吸收资讯都是通过社交媒体。因为现在的手机都贯彻了我们的生活，所以我们都会利用新媒体、社交媒体将整个品牌传播到我们的目标消费者。
后记：从一个普通的员工直至今天的CEO, 你觉得职场要取得最成功的关键是什么?
Alice Lau：我觉得用我的名字Alice来解释这个所谓成功的关键吧：A就代表aggressive，我是一个很积极进取的人，我从买手开始做起，当时上司安排我做什么职位我都非常乐意去尝试，从设计到采购，再到市场营销到管理我都接受公司的安排。我觉得公司提供的这些都是机会，我都会很积极地去学习新的知识，我不会计较太多的得失。而且我还会给自己定下一些目标，在20岁30岁40岁之前要完成什么，要到达什么高度。所以我觉得对自己的工作和人生一定要有很积极的目标，人必须有目标。
我当初进le saunda一年之后我就离开了，因为我知道自己想要什么，所以我回到了校园读书。我以前是读市场学的，后来去了英国读MBA专攻财务，因为我清楚知道自己日后是要在管理方面发展的，所以我需要对财务这些有更专业的学习和了解。
L就代表love，热爱这份工作。若果一个人不热爱自己的工作，这样的工作就会很苦，仅仅是打工。而我是因为自己喜欢这份工作，我才愿意一直做下去。有一个事实要说明白，工作那么久不可能每一天都会过得很开心，很舒服，但是如果你不爱这份工作，你随时可以辞职不干。这跟爱情是类似的，你如果不爱一个人，随时可以说分手，但是如果你爱一个人就不会因为一点不开心而随便说分手。
如果你不爱你的工作，所有的任务都会成为负担，而你也只会敷衍完成这个任务。上司命令你工作，你会觉得这是上司针对你而不是给你机会，我觉得如果你爱这份工作的话，换个角度想想，真的不一样。
I就代表initiative，主动的。老实说我很怕没事情做，要努力寻找自己潜在的价值。如果一个员工一直在等工作来，等上司安排的话，这样子这个员工的价值只会越来越低。所以一定要积极主动，才能做好一件事。
C就代表creative，肯定要有创意。因为我们公司非常注重创意，我们的员工都是非常有创意的。我经常要求他们说出自己的想法，这样才能够在讨论中碰撞出火花。如果我们做时尚，永远只局限在圈子里面，不看看外面不跳出去，那么我们是没有办法变得更好的。
最后的E代表equal，平等的。我对我的员工都是很平等的，我的下属都知道我并没有什么上司的架子。作为上司，有一点很重要，那就是聆听。听其实是很重要的，如果我不愿意去听下属的建议想法，永远只有自己一个人说，那么所有的下属都变成了秘书，所以大家一定要多平等互动，才能够有更多新想法。并且我也是公司的员工，只是岗位不同，所以我觉得大家都是平等的。